郎酒库存压力加大 员工自曝销售内幕

近日，在某网站上标题为“一位前郎酒人眼中的郎酒”帖子引起网友广泛关注。2012年，在白酒行业销售普遍遇冷的情况下，一位自称是郎酒内部员工的网友发帖揭开其销售内幕：校招刚毕业大学生进行培训，分配女孩进入公司团购部门，通过让刚毕业女大学生“公关”政府部门官员、达到产品进入公家部门的目标，完成销售业绩。

图为发帖截图

郎酒销售陷压货式泡沫库存压力最大

2012年四季度，白酒行业销售遇到了前所未有的困难。一方面因国家“三公消费”的限制，高端白酒的销售业绩受到直接影响；另一方面，经销商大量囤货也使得白酒业面临巨大销售压力。此前，茅台为维护终端价格对经销商发出“限价令”，但在此决策还未满月，便受到发改委以“垄断”名义的处罚。继茅台被整改后，五粮液也在公司官网发出声明称撤销对经销商的处罚，业内人士称两大白酒巨头保价失利的背后，或更多反映的是白酒业低迷的销售现状。白酒行业专家铁犁在接受记者采访时透露，“茅台、五粮液经销商库存量已经增加了6000吨。”

然而，在所有的白酒企业中，郎酒的社会库存最大。据媒体报道称，一位了解郎酒的人士对记者表示，郎酒经销商的压力非常大，有的经销商库存2012年已经达到1000万元。“而这家库存高达1000多万元的经销商在郎酒的经销商队伍中仅是一位中型经销商，还有比其库存更多的郎酒经销商”。郎酒的经销商也频繁向媒体表示，郎酒百亿元的销售收入背后，实质却是通过向经销商大幅压货而吹起的泡沫。

此前中经网报道曾提到，郎酒四川区域一家“红花郎”经销商库存就有2000多万元。而商家对于郎酒“打款―打款―再打款―压货走人”的销售方式更是苦不堪言。一位郎酒的经销商表示，目前一个县域的经销商压货量在30万或50万元已经成为常态，100万元的也不乏其人。他透露，类似的经销商在同一个区域还有好几家。而由于压货过重，部分经销商已经开始从处置存货转向经营了，一旦这种状况大规模发生，将导致郎酒价格体系和营销体系的崩溃。

员工自曝团购销售内幕：公关政府官员完成销售

针对郎酒大量囤货，销售遇冷的状况，近日一位自称是郎酒内部员工的网友发帖介绍了郎酒主力销售部门，团购部的营销手法主要是做好关系，即伺候好领导，陪领导喝酒，让领导开心，进而定制郎酒产品，拿下订单。

发帖人自称是2011年末进入郎酒，透露从以往郎酒销售情况来看，红花郎与新郎酒占整个郎酒销售额的半壁江山。其中因为红花郎与新郎酒属于1000元以上产品的高端酒，老郎酒、特曲、流通属于平民酒，所以公司对红花郎与新郎酒的定位目标就是政府部门，也就是吃公家饭的。

这位网友称郎酒主要负责让产品进入政府的是团购部门。因为政府部门领导多是男的，为了更好的沟通交流，团购一般是由女员工来做，而对女员工的要求不仅是能喝酒、要熬夜，还得“玩的开”，同时，这位网友特别强调团购职位必须要女大学生去做才能做的好。团购部门被其称为拿命换钱，基本每天都是饭局，周旋于各个领导之间。只有这样，员工才能拿下团购订单，编织自己的社会关系网，从而得到晋升的机会以及完成领导下达的销售任务。

相关链接：红花郎为郎酒主打系列销售额占半壁江山

郎酒集团曾在其内部会议上宣布2013年战略布局：将变革“事业部＋办事处”的“矩阵式营销组织结构”，提出以5大事业部为主体的“准公司制运营模式”新营销方式。

据了解，准公司制运营模式即将公司业务分红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等5大事业部独立运作，各事业部独立运行、独立管理，全权负责相应品牌的市场运行管理，包括业务区划分、市场规划、办事处团队管理考核、具体市场运作指挥等。全国业务区分单个事业部设立办事处或联络处，并分别设置业务考核单元、配置人员、组建团队。

虽然郎酒提出多部门不同产品口号，但公开资料显示，红花郎始终是办事处的主打核心。红花郎于2003年问世，2004年-2005年下半年开始试点，2006年开始在全国大面积扩张。“也正是从2006年起，茅台开始不断提价，于是空出的这段价格区间给红花郎提供了极大的发展空间。”白酒专家铁犁说。2008年，茅台价格持续走高，而通货膨胀的预期和金融危机影响，同为酱香型的红花郎得到市场的青睐，销量因此一路攀升。当年度，红花郎在茅台大本营的贵州市场销售额还是5000多万，而1年后，红花郎在贵州的销售额已猛增到1.15亿元。

而据21经济报道称，郎酒集团内部流出的一份“2008年红花郎事业部运营方案”显示，在费用掌控上，办事处所掌握的资金比例累计达到公司规划投入的50%，而事业部只占25%。

2009年，红花郎占到了郎酒集团总销售额的50%，2012年又提升到60%。而身为郎酒集团销售最前沿的办事处机构，由于一开始便将红花郎作为其主攻的销售品牌，也使得其后期集团的各方资源都明显向其倾斜。

郎酒集团称，2013年的目标就是基础目标110亿元，力争完成120亿元。而另一重点就是要提升经销商利润，加快经销商库存消化。(文木木)