证券经纪人圈内事：薪酬体制逼迫营销铤而走险

证券公司服务于大众的领域主要有两类，一类是股票买卖的经纪业务，一类是销售券商理财产品。为了探究这两大领域中是否存在“毒丸”，记者深入几家券商一探究竟。

或许是因为大家都知道“股市有风险”，处处会有提防，所以在券商的营销领域，各种猫腻和陷阱相对比较少，但这并不意味着券商理财领域就一马平川。

早在2010年就有媒体曾经报道，部分小型券商由于只有经纪业务，收入来源十分单一，而经纪业务随着A股走熊更是每况愈下，甚至面临亏损。在这种情况下，券商营业部耍些“小手段”也就不足为奇了。这些“小手段”对投资者来说还真不全是“利空”，例如有些券商会将客户的佣金降至监管层规定的最低佣金之下。但说到底“买的不如卖的精”，要想避免吃亏上当，还得了解一些证券业“圈儿内”的事。

银行营业厅券商“规范”营销

记者走访了北京几家银行的营业厅，里面多数有券商人员驻点。经过一番了解和攀谈，记者发现这些营销人员基本上都有遵守相关规定，并没有给出超越证监会允许范围的承诺。

以招商银行的一家营业厅为例，记者以询问开户为由，咨询了一名招商证券的驻点客户经理。在咨询过程中，这名客户经理显得很专业，着装也比较规范，并且佩戴了“证券服务”的胸牌，有关一些开户的措辞则显得谨慎。例如，该客户经理直接跟记者指出，由于自己的手机在证监会与公司都有备案，所以自己从来不向客户通过手机渠道推荐股票，基本都是通过电子邮件的方式，转发一些营业部内投资顾问的投资建议；佣金也是北京证监局统一规定的最低标准“0.075%”；唯一能给客户的“方便”，就是如果在深圳市场有股票的话，可以报销30元的转户费，并且可以提供转、开户的打车费。

这位券商客户经理的答复可谓是中规中矩，不越雷池一步。

不过像记者这样的普通小散，券商能赚到的钱不多，客户经理发挥的空间也不大，而且是在银行里面，随时都有录像监控；再加上招商证券是比较大的券商，管理相对规范。

如果这些前提条件全部改变，结果可能就不太一样了。

薪酬体制逼迫营销铤而走险

李洋在一家总部在北京、拟上市的券商做经纪人已有两年时间了。刚开始做经纪人时，李洋什么证都没有，只能做编外经纪人，后来考了证券从业资格证，才成为正式员工。李洋告诉记者，拓展客户和卖产品只有两种方法：要么找自己的亲戚朋友，要么靠忽悠。

记者在调查中也遇到了“会忽悠”的券商客户经理。记者按照银行营业厅留下的券商客户经理电话号码，致电中原证券的一名客户经理。这名客户经理接连对记者讲了可以“发消息”、券商理财产品“保本”等违规用语，并且告诉记者有可能获得比北京证监局规定的0.075%更低的佣金。

由于证监会规定券商资产管理产品不能承诺保本，所以券商一般只能说预期收益可达多少，而不能承诺“保本”。

中原证券是河南省最大的证券公司，记者就其旗下营业部客户经理的言论致电客服，得到了以下答复：⑴ 推荐股票是不被允许的，如果有营销人员推荐股票，也是建议而非荐股；⑵ 券商理财产品是不允许有保本营销的，具体情况请咨询客户经理所在的营业部。

记者在调查的过程中，还接触到了一名前券商客户经理范飞，他2010-2011年在中原证券任职。

范飞毕业于北京的一个三类本科，经济低迷的大背景下，工作不好找，后经同学介绍，到了中原证券做客户经理。他当时对经济一知半解，不过好在营业部也不要求这些，只要有专科以上学历，并且进公司之后3个月内拿下“证券从业资格证”，就可以作为正式员工留在公司。

范飞讲道：“那时我在中原证券一家营业部做客户经理，每月基本工资1600元，饭补300元，其他的收入来源则只有提成了。这几年股票不赚钱，我们的收入除了极少部分拥有‘大户’的同事能拿到七八千之外，我拿到手的工资最多一次只有3000多元，少的时候甚至不到1800元。有时候不得不忽悠客户，即使违规销售也不一定被发现。”

当记者问到违规销售被发现的后果时，现在已经彻底脱离证券行业的范飞显得很不屑：“当时如果不忽悠人，每个月拿1000多块钱早饿死了，就算被发现了也无所谓，大不了辞职不干了。”

李洋向记者介绍，一般券商的客户经理每个月都有一些任务指标，其中主要包括有效户、关联基金或券商发行的理财产品，甚至还包括为银行拉存款。有效户根据客户存入的资金不等有不同的奖励，一般有效户的起点金额是1万元，根据券商的不同，销售人员可以获得50～200元的提成。若客户的资金达到百万级别，奖励可能达到几千元。

在利益的驱使下，即使监管层和营业部都有相应的规范，也难免会有些销售人员会做忽悠投资者的事情。

毒丸在进门之后出现

千辛万苦把客户请进来后，券商接下来最想做的就是从客户身上获得最大收益。按照现行的收费体系，只有客户频繁、大量交易，券商才能获得更多的佣金收入。

于是，向客户不断提供市场变化的信息、种种投资建议，举办各种活动来活跃投资气氛，基本上是每家券商都在做的事情。这些都还在合规合法的范围之内，但这并不意味着没有“毒丸”，谁让证券业里聪明人太多了呢。

记者曾参加过一个券商营业部组织的活动。在一个周末，地点是一处小宾馆的会议室，券商组织了上百个投资者，有些是已经在这家券商开户的股民，有些则是其他券商营业部的股民。会议的主要内容是请一位博客点击率很高的民间“投资大家”做炒股讲座。记者了解到，这位投资大家也是该营业部的大户，手里据说有近亿元的资金。办这个讲座，一个目的是吸引别的营业部的股民转户到这里，另一个目的则是帮这个大户吸引其他股民的资金做私募。因为大户的资金增大后，交易量才能涨上去，这时候大户赚私募管理费，券商赚交易手续费。作为回报，券商还会给大户一定比例的手续费分成。

这里就隐藏着一个严重的问题，民间股票私募的投资风险很大，把钱交给别人炒股，赚钱了好说，赔了钱没人会高兴，近几年因此产生的纠纷、官司不胜枚举。个别券商为了自己增加交易量，却在以股民的亏损风险为代价。而且一旦打起官司，更多是大户承担“非法集资”责任，券商则是“旁观者清”。

(文中李洋、范飞为化名)

券商银行驻点人员拉客话术

由于券商销售人员在银行“驻点”的时间很长，所以银行的普通业务他们会比较了解，银行由于人手不足，也默许了他们的存在。他们往往会先为顾客服务，如拿号、解答问题等。一旦发现顾客有大额存款或有投资股票、购买理财产品的意向，他们就会主动与顾客攀谈起来。例如：

“最近股票做得怎么样？”“想购买什么样的理财产品？”“下次来提前给我打个电话，我帮您把号拿了，就不用排队了。”

如果顾客不拒绝，那么，他们就会一边热心地指导顾客填办业务的单子，一边继续吸引顾客的注意。例如：

“最近有一款理财卖得挺好的，收益也不错的”“如果您炒股的话，可以来我们营业部。您可以把手机号留下，我先给您发一些我们营业部资深投资顾问建议的投资组合”“您现在的券商没什么服务，佣金也高，也没有适合您的理财产品，不如转到我这边来，我们这边有最适合您的服务”。

当然，如果你真的把手机号留下了，并且遇到了一个“好”的销售的话，等待你的会有无尽的电话和短信。只是这其中的安全尺度，就需要读者自己把握了。