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小米怎样赢得顶级供应商?

金融时报Howard Yu 2014-05-20 10:17:11

背景

中国手机制造商小米科技(Xiaomi Technology)成立于2010年4月,创始人为雷军。雷军自上世纪90年代后期以来先后与人联合创立了三家成功的科技创业公司,他的身家已达17亿美元,被《福布斯》杂志(Forbes)评为中国最富有的企业家之一。除雷军之外,小米的创始团队还包括微软(Microsoft)、谷歌(Google)和摩托罗拉(Motorola)的几位中国籍前高管。

挑战

作为初创企业,小米进入的是一块日渐成熟、竞争日趋激烈的市场,它需要在关键部件上吸引一流的供应商。但说服此类供应商相信自己的信誉并非易事,因为小米没有品牌、没有工厂、没有销售记录,更别说利润了。

大多数大型部件供应商都对既有客户极为忠实,根据后者的需求建造工厂。苹果(Apple)从全球100强供应商中的90家采购部件,并且经常向它们的工厂投资,帮助它们采购重要设备。

普遍的看法是,中国手机企业只生产苹果产品的廉价仿制品。一些大型供应商之前与中国科技企业有过不愉快的合作经历——这些企业采购大量部件,生产出根本销售不完的手机,然后倒闭。

果不其然,小米一开始就被全球100强供应商中的85家回绝了。

战略

小米通过三项战略提升自己的信誉。

● 第一,小米的一部分高管放下其他事情,重点解决部件供应问题。雷军要求负责日常运营的林斌专注于供应商谈判,而非产品设计。接下来的5个月里,林斌将80%的时间花在接触潜在供应商上,开了近1000场会。在这一段压力缠身的时期,林斌的体重掉了将近20磅(合9.07公斤)。

● 第二,小米采取了一些特立独行的举措,来展现对潜在供应商的诚意。2011年3月,日本福岛遭遇地震、海啸和核泄漏。两周后,雷军、林斌和另一名高管刘德飞赴日本,希望与夏普(Sharp)敲定显示屏供应。当时,大多数外国游客在逃离日本,小米几名高管搭乘的航班几乎空无一人。夏普高管对三人展现出的兴趣表示满意和感动,与三人从早上8点一直谈到晚上11点,直到他们会晤的场所、也就是大阪的那家星巴克(Starbucks)打烊才作罢。大阪是夏普总部所在地。

● 第三,小米向手机芯片厂商高通(Qualcomm)强调了它的非传统业务模式,特别是它专为自己的手机开发的、基于Android的“MIUI”操作系统。MIUI定制性强,允许数十万名“发烧”用户创造新功能。每周,小米都会发布与尖端用户共同开发的新版本操作系统,响应他们在互联网和在线用户论坛上的反馈,将最有发展前景的功能集成进正式版。这帮助小米维持了较低的研发支出,而且还能每周发布新版本的MIUI。到2011年7月份,MIUI已拥有50万用户,其中30万为活跃用户。庞大、忠实的用户群进一步增强了供应商对小米的信心。

结果

小米的努力在2011年年初至年中收获成效。在日本的那次会晤之后,夏普同意供应LCD触屏。高通也决定供应处理器,因为它认为小米的开放创新式MIUI操作系统前途无量。在关键部件的供应敲定后,代工iPhone的台湾富士康(Foxconn)同意装配新款小米手机。

2011年8月,小米推出了其首款智能手机“小米1”(MI-1),该机型很快售罄。该公司2013年营收52亿美元,高于2012年的约20亿美元,2013年后期在华智能手机销量超过苹果。小米的产品发布会颇似摇滚音乐会,忠实的小米“粉丝”聆听着雷军细致的产品技术介绍。

小米2013年8月的最新一轮融资将公司估值为100亿美元,超过微软为收购诺基亚(Nokia)手机业务所支付的价格,与世界最大个人电脑厂商联想(Lenovo)的估值相仿。目前,小米的投资者包括新加坡主权财富基金淡马锡(Temasek)、高通以及俄罗斯投资公司DST创始人尤里•米尔纳(Yuri Milner)。

经验

当面临信誉不足和潜在供应商的怀疑时,新公司必须迅速采取富有想象力的行动。小米的做法是改变高管的任务重心,采取特立独行的举措,强调自己与众不同的商业模式。

(本文作者是瑞士国际管理发展学院(IMD)战略管理与创新学教授 Howard Yu)

 
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