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买卖宝CEO张小玮:我们的长处是更会给农村人卖货

中国日报网吴桂霞 2015-09-18 09:07:38

文|中国日报网记者 吴桂霞

观察中国农村人的消费观在近9年来的变迁,你可能不会相信,农村电商买卖宝正在以自己的微薄之力,悄悄地记录着这个边缘群体的鲜活力量,而且结论跟你想的完全不一样,甚是有趣。比如:

那里的姑娘偏爱带蕾丝边儿的衣服,热衷韩范儿、甜美范儿,而不是正在一线城市风生水起的,以优衣库、ZARA等为代表的,走简洁、大方风格的快时尚品牌;

他们使用手机的迭代速度非常快,三四年间,即从酷爱步步高、酷派等升格到如今的小米、华为,当然还有买卖宝推出的自有手机品牌大Q。平均消费水平也从之前的两三百元左右变为现在的500元;

还有,他们爱穿的运动品牌是安踏、361°、鸿星尔克等,而非阿迪达斯、耐克等……

当然,如果你沉浸在这些结论里激动兴奋,买卖宝CEO张小玮要告诉你的是,所有的一切都在变。也就是说,在明天,或者说再过一段时间,这些结论都是“错”的。

9年“摸爬滚打”式的创业经历,张小玮体味最深的一个词就是“撕裂”。在这片广袤的农村市场,有希望式的田野让人兴奋,也有各种未知的神秘荒原让人恐惧。

因此,对于如今的张小玮来说,最让他引以为傲的资本是,买卖宝终于成了那个最会卖货给农民的人,而且会朝着这个方向,坚定不移地走下去。

买卖宝CEO张小玮:我们的长处是更会给农村人卖货
图说:买卖宝CEO张小玮(受访者提供)

“不能让挖煤的人用不起煤,这不公平”

让很多人没有想到的是,买卖宝的萌芽场所竟然是在9年前的移动社区游戏。

根据CNNIC的数据,在那个时代,大概有1700万网民活跃在手机端上,而彼时的游戏社区更是异常火爆。清华理工科出身的张小玮当时即活跃在自己创办的Wap游戏社区乐酷中。

身为产品经理的他,每天最重要的任务就是“陪聊”,甚至“同时跟几十个人聊”。这期间一个发现让他感慨而又兴奋,那就是:同他聊的这群年轻人,90%以上是中国城乡结合部的“外沿”群体,他们对于好的商品有极大的需求但却不知道去哪儿买,或者需要付出更多的钱,但即便买到,也不一定是质量最好的商品。

“这不公平,”张小玮称,“生产者要花更多的钱买他自己生产的商品,或者质量更差的商品,这是不合理的。用马克思《资本论》里的一句话说,你不能让挖煤的人用不起煤,天天喊冷,这不公平。”

于是,怀着这样的初心--“致力于让农村人的购物环境变的更美好,过上跟城里人一样的生活”,买卖宝诞生了。

“我们的核心优势是更会给农村人卖货”

平台有了之后,问题又来了,要卖哪些东西,卖多少钱,怎么卖,农民们才会买单?

经过多年的摸索和积累,张小玮同他的团队人员总结出了怎么给农村人卖东西的黄金法则,涉及选品、定价、营销等关键环节,即:

1、选品。农村人对品牌的认知跟城里人有很大区别,比如服装品类,劲霸和以纯。在北京上海等大城市,他们并非一线品牌,但是在农村人眼里,他们就很推崇;

2、定价,并非越便宜越好。比如成人用品,销量最好的是80元左右的产品,而非40元-50元;

3、营销,用他们看得懂的语言去做销售,遵循区域性农民的生活节凑以及消费习惯。比如某些区域的农民年底会进入结婚高峰期,那么婚庆用品就会成为买卖宝这一阶段的主打。

此外,在营销环节上,买卖宝最重要的一个“大杀器”即是大量的移动广告投放。在移动入口方面,买卖宝可谓“无孔不入”,比如在最开始阶段,日均覆盖的移动站长资源达1-2万个,紧接着是3G门户、UC浏览器、腾讯无线端等等。

“一段时间内,买卖宝甚至跃居中国最大的移动广告主以及腾讯无线端的广告主。”买卖宝内部相关工作人员介绍称。

不过,以上的“经验之谈”,在张小玮看来,都不是十分准确。

“这个市场很分裂,复杂而又充满变化,这点很要命,你很难用一套标准化的做法满足很多地方。比如,北上广深的市场,如果能统计成5个模型,那么农村市场就可能需要50个,甚至500个模型。”张小玮在接受中国日报网记者采访时说道。

事实也的确如此。尽管农村电商市场的蛋糕很大,2014年农村的网购人数已达到7700万,但即便是阿里和京东等巨头,在攻城掠地式下乡过程中,也还是遭遇了不小的阻碍。比如物流运输条件复杂,农民对在线支付方式的抗拒等。

有数据显示,在阿里巴巴全国第三方零售平台上产生的包裹总量中,农村地区的占比还不到10%。

但是,面对这些复杂困境,买卖宝的法宝是用“笨功夫”死磕。比如为了精准掌握农民的消费习惯,买卖宝每个季度都会有涉及各个门类产品的调研报告,大概包括2万份以上的调研样本;每天都会有专项调研,样本量上千;每个季度年都要去消费者所在的区域内做一到两次的回访实地考察。

“这保证我们和用户一直在一块,我们对他们的收入、购物习惯、以及本身对产品的认知的了解,都是基于大量的数据以及面对面的沟通之上。”张小玮强调。

在此基础上,买卖宝根据农村人的消费特性,“精雕细琢”了自己的零售方式。比如为解决农民对在线支付的抗拒,买卖宝大力推行货到付款的模式,培育市场;

再比如,为使网购更简单,买卖宝将购买流程简化,推出无需注册即可下单,并开通专属的人工客服中心以确保每一张订单的准确。据称客服中心的人员在高峰期会达到上千人。

总而言之,在张小玮看来,相对于京东、阿里等巨头平台,买卖宝的优势是,更知道如何卖东西给农民。

“我们的核心优势是更会给农村人卖货。我们不一定更擅长给农村人送货,也并不一定更擅长给农村人建仓,但是我们更擅长的是怎么卖货。”张小玮对中国日报网记者强调。

“我们不生产水,我们只做水的搬运工”

9年间,随着国家一系列农村政策的实施和城乡一体化进程的加快,农民增收、负担减轻、消费环境改善等多因素叠加催生了农村消费市场加速升温。

据中国(海南)改革发展研究院课题组的数据,2000年,农村消费总规模为1.5万亿元,到2013年提升到4.66万亿元,13年间增长了3.1倍。

同时,中国农民的消费结构也发生了微妙的变化。比如食品、文化教育类消费增速趋缓,家居、交通、通讯设备等消费增速加快。其中通讯电子类产品成为新的消费热点。

正是在这一背景下,买卖宝的业绩也呈现出了跳跃式地飙升劲头。买卖宝方面提供的数据显示,2009年-2010年,买卖宝年销售额破亿元。一年后,引入腾讯战略投资,这个数字翻了5-6倍,又3年,也就是2014年,买卖宝的年销售额达到30亿元。

而更详尽的数字则是这样的:目前买卖宝的用户数据中,70%用户的地址是县、乡、村,80%的用户已经用手机移动终端购物,农村用户月均网上购物支出已超过600元。而且,在所有销售品类当中,以手机为主的3C类产品则一直位居买卖宝销售额的“老大”。

所以,从某种意义上来看,买卖宝可谓是记录中国农村人移动消费变迁的一本活字典。再比如,2006年左右,广东是中国农民工相对集中的地区,同时也是中国网络条件最好的地区。于是,他们便最先成为买卖宝的第一批用户,约占六七成。但是现在,随着移动网络环境的变迁,华南地区的用户份额却仅占两三成,华中区与西南区正在逐渐崛起。

历经9年的“血雨腥风”,如今的张小玮谈起自己的这盘“大生意”,反复重申的就是一个态度“开放”,“期望所有人都来开拓这片市场,有人出人,有钱出钱,有商品的出商品,有服务的出服务,这是我们力量的来源。”

“我们不生产水,我们只做水的搬运工。这个市场需要大家抱团一块去做,甚至可能需要做很长时间。”

其次,线上与线下的融合,将是买卖宝的下一个目标。据张小玮介绍,买卖宝将利用自己的资源,帮助农村和城镇中上百万的线下实体店主,将生意做得更好。

而另外一件很酷的事儿就是,买卖宝要打造智能化的购物管家。“让平台变得更智能化人性化,要让每一个消费者都有一个购物管家,类似于Siri的智能小机器人,帮消费者买东西。”张小玮强调称。

据悉,目前将人工智能与客服人员混合在一起的第一代智能购物管家已经开始在买卖宝上线应用。

尽管买卖宝已初具规模,但张小玮从不觉得自己已站稳了脚跟,甚至都不认为已经撑过9年的买卖宝“活”下来了。

“每一个企业都是有寿命的,再伟大再优秀的企业有一天都会走向衰败和死亡。前面还有非常强的战斗和挑战等着我们。”他说。

事实上,如此浓厚的危机意识与商业大佬任正非颇为类似,后者将“下一个倒下的是不是华为”奉为自己的管理哲学。

而最为有意思的一点是,张小玮最崇拜的在世企业家,也刚好是任正非。

快速问答:

1、中国日报网:你觉得创业最大的恐惧是什么?

张小玮:未知。

2、中国日报网:你最希望创业伙伴拥有的品质是什么?

张小玮:坚持。

3、中国日报网:最佩服的在世企业家是谁?

张小玮:任正非。

4、中国日报网:你渴望你的同行怎样评价你?

张小玮:做一些不一样的事。

5、中国日报网:你怎么评价你现在所处的这个时代。

张小玮:一个最好的时代也是一个最差的时代。

6、中国日报网:你自己独处的时候会干什么?

张小玮:看书,看电影。

7、中国日报网:目前最享受的事情是什么?

张小玮:当一些项目完成的时候,与大家分享喜悦和成就。

8、中国日报网:对于所处的行业最想改变的是什么?

张小玮:我没有想改变行业什么,我想改变我面对的服务对象,能够让他们获得更好的服务,能够让他们生活的更现代更有尊严。

9、中国日报网:你想最终以什么样的方式退出?

张小玮:我想把这个事情一直做下去。

10、中国日报网:你对自己最不满意的一点是什么?

张小玮:有的时候会偷懒。

11、中国日报网:对自己最满意的一点?

张小玮:我最满意的一点,不是一个特别偷懒的人。

12、中国日报网:如果可以重来,你最希望从事的工作是什么?

张小玮:还是现在的这个事,但是我会调一下做的节奏,把以前犯的错误改一改。

13、中国日报网:你最喜欢的一句话是什么?

张小玮:性格决定命运。

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