-变革 适应 责任 共赢
绵阳2016年4月8日电 /美通社/ -- 3月25日上午9时30分，成都彭山碧空万里，春光明媚。被装扮一新的恒大酒店会议中心更是金碧辉煌，流光溢彩。来自全国各地的丰谷酒业的经销商朋友们迎着习习春风，伴着悠扬的迎宾曲，神采奕奕地步入会议大厅。在签到电子屏上，留下了自己珍贵的墨宝。
10时许，会场响起高亢激昂的进行曲，公司董事长马斌，副总经理王远成、吴昊轩、饶家权、徐明，财务总监敬艳，各区域、各部门经理，全国经销商朋友，随音乐缓缓步入会场，并分区落座。成都电视台著名主持人主持丰谷酒业2016经销商大会。
一年一度的成都春季糖酒会、经销商会被誉为丰谷酒业的“两会”。随着3月23日，公司参展的为期三天的2016年成都春季糖酒会酒店展会闭幕后，“新思维-心突破-兴未来”的2016年经销商大会也随之隆重召开。在大会上，丰谷酒业公司董事长马斌作了《变革-适应-责任-共赢》的主题演讲。在他近一个小时的演讲中，全面诠释了丰谷酒业公司2016年度的变革思路，市场创新举措。
只有积极适应才是更好变革发展的动因
他说：“欢迎大家来到春暖花开的成都，我们相聚在一起，感到非常的高兴。今天，借这个机会，我想和大家作一个简短的报告，谈谈丰谷下一步的打算。”
他指出：“当今是一个变革的时代。任何一个变革都是值得期待的，因为变革使我们看到了现实问题，期待着改变未来。今天的丰谷，也正在随着行业的变革进行着一场大变革。无论是行业的变革，还是我们个人的调整，适应变革才是我们首先要觉悟的一点。为什么要强调适应？适应内外部环境的变化，就是要求我们和所有的经销商朋友都要适时做出调整，以适应外部环境的变化。白酒是一个随生态环境变化而变化的业态，如果外部环境发生了变化，而我们却依旧固步自封，不去适应，不愿改变，那么，就只有一个结果是被淘汰。物竞天择，适者生存。所以，适应当前白酒的生态圈发展对我们来说是一个非常的重要话题。除了适应，我们还有责任。前几天，我听一个商家说，一款产品去年才上市，今年就在批发市场上看到了大量的‘水货’，我想，如果我们厂商没有达到一个默契，各自只为单方面的利益出发，那么，这个白酒生态圈很快就会被破坏掉，而我们的出发点是要让所有的工作都能达到一个良好的结果。”
在追述过去的交往，他说：“上次和大家见面是在2012年3月份糖酒会期间的十八步岛经销商大会上，时隔四年非常想念。这个四年里发生了许多事情，行业和丰谷都发生了巨大的变迁。我们经历了2012年行业的巅峰辉煌，同时，也以行业断崖式下跌结束了黄金十年，这就是变迁。总结上一时段行业发展的一个最大特点就是以团购、高价位、大幅度提升品牌价值等核心操控模式，将行业发展推到了巅峰。随之我们就遇到了强大的挑战，包括需求下滑，以至于所有品牌的下滑，而丰谷有没有感觉到，是不是做出了适应性的调整呢？所以，今天，我就从这个话题开始给大家谈谈。”
只有满足多元化消费需求才是弱复苏的前提
董事长马斌表示：“每年的糖酒会是一个交流的好平台。最近，全国最有影响力的商家、品牌都齐聚在成都，大家都在针对着行业的下一步发展进行着积极的交流，讨论你有什么想法，我有什么看法，这个行业究竟流行什么，热点是什么，兴奋点在哪里？我缺了四年的课，这课得必须补上。在和大家的交流中，我发现这四个词非常有意思：一是弱复苏，二是电子商务，三是快消化，四是工匠精神。下面就和大家一一分享一下我对这四个词的看法。”
“有没有弱复苏？听了很多厂家在讲，没有弱复苏，只是部分企业在好转，但大部分企业都依然处在地低迷期。这个也正应念了五年前我的一个设想，因为行业增长太快，前十年，行业每年都在以30%的速度在增长，几乎两年翻了一番，这个发展速度是很惊人的。我当时就在质疑这个速度能不能维持下去？有一次，在参加一个著名市场调研公司的会议时，我问他们，你们有没有研究过白酒以这样的增长速度下去，究竟能够维持多久，他们的回答是没有。过了快三年，白酒行业就出现了问题。在过去的黄金十年里，我们厂家和商家都看到只有一个数据，那就是出库数据在每年以30%的速度在增长，却没有看到另一个数，那就是每年消费者喝了多少酒的统计。一是年底压货，二是渠道库存，看不到消费者的动消，不了解消费者是不是也在以我们的30%的速度在消费。2013年，全国白酒市场的断崖式下滑才正式爆发出了市场消费的真正问题。经过这几年来的调整，一些厂家的库存应该都还没有消化完，这个大家是最清楚的。”
“如何弱复苏？第一个是要消化库存，第二个是要满足消费者需求。白酒一统天下的时代已经一去不复返。1982年，日本清酒占到他们所有酒水消费的90%，20年后，也就是2002年，这一比例下滑到50%，取而代之的是新起的若干个酒种，每一个酒种需求并不多，但消费者的选择面很大。其实，消费者的需求也是会随时间的变化而变化的，所以，要解决弱复苏的问题，就必须抓住消费者的多元化需求。不仅仅要从香型、包装上去改变，而且要从更大的多元化需求上去改变。我认为弱复苏是不存在的，弱复苏只是一个幻感觉，这就要求我们，必须要有长期小幅增长，或者长期平稳，甚至是小幅下跃的新常态心理准备。我们要从创新、创造上向市场要盈利能力。因为需求减少了，厂商的盈利能力都会下降。我想大家要有十足的信心来适应这个新生常态。过去的黄金十年，不是没有达到我们的期望，而是超过了我们的预期。”
只有运用好电商工具才能多走出一条活路
他说：“关于电子商务这个话题，我在这里不展开讲。互联网来到我们的身边，让我们每一个人的生活都发生了很大的变化。前几天听一个大咖讲，在工业一次革命，二次革命，三次革命，甚至是现在的信息化时代，大多数牛奶都是从牛身上挤出来的事实一直没有改变过。同样，我们的酒，不管互联网如何的快速发展变化，酒也只能从窖池里生产出来，不会有其他的方式来替代。如何看待互联网？我认为，第一个，互联网只是一个销售渠道。如果你把互联网看作一个销售渠道，那就没有什么新鲜的，就像我们的二批商，分销商一样。如果你把互联网看作是个平台，那么就需要你去客观研究存在它的优点在哪里。第二个，互联网是一个有价值的使用工具。如大家使用移动终端等等，我不担心互联网会对我们的行业构成多的大冲击，它只是一个工具而已，我们可以好好的利用它，而不要用神秘眼光去看待它。”
只有具备工匠精神才能做好现代化市场
他还指出：“今天，中国企业都在提工匠精神，其实这个话题也正好是对我们白酒行业前十年的一个反思。工匠精神，我的理解是细致、情怀、低速度、高质量。让我们来看看，今天美国人要再次抓住他们的制造业，作为制造大国，我们一点办法都没有。我们的问题出在哪里？就在我们的眼里，在我们的手里，更在我们的心态里。所以，我们白酒界更需要这样的精神。不仅在酿酒环节，更需要工匠精神，在我们的销售环节，也同样需要工匠精神。在国外，一般做好一个产业需要几代人的不懈努力，而在中国却是今天在做酒，明天在做房地产，转来转去，最后什么也没有。我希望我们在座的各位商家朋友，做销售也要有工匠精神，要用工匠精神去做渠道，用工匠精神去做品牌。”
只有精细化运作才是实现白酒快消化的精髓
“从业多年后才发现，做市场销售其实并没有什么高招，高技术含量，而我们现在要做的恰恰就是要返璞归真，要做回到营销的本质工作上来。市场营销学有两大分支：一是研究消费者行为的，二是研究渠道组织的。消费者行为主要研究的是消费者在想什么，喜欢什么，他要做什么，需求是什么；而渠道组织学则在研究渠道的项目是什么，如何组织，如何实施，这两者结合起来，就构成了我们现在的销售。承诺给商家回馈点什么的，这些都只是暂时的解决了一些库存问题的措施而已。以前我们认为渠道为王，现在大家是不是还认为渠道为王呢？现在的市场发生了根本性的变化，不只是要做渠道，还要做快消化。”
“说到快消化，我就想到了我们丰谷的裸瓶酒，其价格就几块钱，我们把量做得很大，但从来没有在裸瓶酒上盈过利。曾经在参加一个活动时，别人介绍一个老板，说他把裸瓶酒做到了行业的前三名，我对他十分的敬佩。裸瓶酒把量做大很容易，还要在上面盈利，这就太难了，这个我是最清楚的。”
“通过分析我发现，在白酒行业里有这样两种普遍模式：第一个是大品牌、高毛利、粗管理，其代表品牌具有独占性。第二个是小品牌、低毛利、精管理。这两个品牌都获得了巨大的成功，后者也是我们学习的对象。因此，我就给白酒市场精细化管理划定了三大标准：
一是产品标准化。把一切资源全部聚焦到主线产品上进行全面推广，寻找市场发展机会和赢利能力。
第二是动作标准化。与区域产品联合开展推广活动，在活动上支持，在广告上力挺；在终端陈列上，以促销拉动销。
第三是费用标准化。费用是从市场营销工作中产生出来的，一旦费用标准化，营销管理就会变得异常的简单。
产品标准化，一定要结合市场机会及营运能力来展开，市场有需求，才能评估这支产品是否卖好，才能判断其在未来的市场中具有抗风险的能力。动作标准化，追求尽量简易化。因为简单的事才容易把规模做大，我们不求全面，但求精准，在边际效益最高的区域，符合我们的成本费用的情况下来努力的做。费用标准化，就是要便于管理，不易变现，市场费用一旦变现，不但坑害经销商，还会坑害团队。其实，费用标准化是在保护经销商，保护团队，我们只做边际效益最大的品牌和项目。”
“在三个标准下，我发现，我们是没有办法全面开花的，而且，丰谷目前作为一个区域性品牌走到现在，在全国化的市场进程中，我们的市场差异性很大，很难有统一的办法，统一的模式来推广，因此，我们必须进行市场分类，支持促销。做不做促销，这就要求我们的目标首先是潜力市场，然后再来做好客户服务，做好促销，最终真正让目标客户满意。潜力市场是我们未来的主战场。”
“第二个是增长型市场。这个市场我们选择它的原因是在下一阶段，它能变成主力市场，在这个阶段我们会用强有力的措施，比如组织铺货突击队来实现增量。市场铺货是一个很大的问题。有的客户做了十几年，每年的销量都很少，做的区域也小，没有铺货点。铺货也是一项最难的工作，既要有短期的高强度的人力、财力、物力支持，还与经销商团队的合作有很大的关系。有的市场，三五年前铺的货到现在都没有卖出去。在重点市场，我们和经销商一起把货铺出去，随之终端服务就做起来了，达到了铺货、陈列、促销三位一体。市场追求的目标就是成长，就是要让市场一年一年的好好成长起来，做起来，并变成成熟的市场。目前，丰谷在省内这样的市场很多，这时就需要我们持续加强品牌建设，留住消费者，从而实现盈利。在增长的市场上，要想办法把消费者拉进来，使之变成下一个成熟的市场。”
“就白酒快消化的三个标准来说，开发一款新产品一定要从消费者的需求来开始。无论是包装设计，还是酒体设计，都要由消费者来决定。但是，现是我们没有走这样的程序，都是从厂家和设计师出发在做。选择标准化的产品，往往也只能从丰谷的现状、历史、未来出发。丰谷的标准化产品是酒王、特曲和老窖。当然，酒王在一定的时间内会发展得很快，中高端价位段的产品是一个很好的产品，这个价位段在全国竞争也是很激烈的，但在四川，在这个价位段的产品中，酒王不是排第一也是第二，所以，我们有信心把它做得更好。丰谷特曲是丰谷的一个传统的看家产品，通过几十年的发展，我们也没有涨价，价格仍然是一百多，过去我认为，100多的产品是高价位的产品，而十几年后的今天，100多的产品相当的多，但老窖依然是一个爆量的产品。丰谷老窖-青花的生命力很强大，上市第一年就突破了一个多亿，这个品种是丰谷改制后推广最成功产品之一，我希望把老窖做起来。当然，根据市场的需求，我们还会推出一些新品出来。”
“营销没有什么神秘的，最主要是团队的效率要达到最优化，需要我们做的事情就是铺货、陈列、试饮等让消费者动销的行动。做到所有市场，所有产品都重复的试饮、铺货、陈列，从而达到促销的预期效果。白酒要走快消路，其特点就是要低价，使用量大，要赚钱一定要精细化管理。”
在会上，丰谷酒业董事长马斌专业、生动、形象、前瞻性的演讲分享，赢得了现场雷鸣般的掌声。
在当天的大会上，还隆重表彰在了2015年度的销售工作中表现突出的全国经销商。当晚6时许，丰谷酒业公司为到会的全国经销商朋友们举行了盛大的招待晚宴。公司董事长马斌致祝酒词，并为幸运经销商朋友抽奖祝福。在2016年这个新的营销赛季上，马斌希望大家继续精耕市场，携手前行，为丰谷的明天，也为自己的明天而努力。在晚宴上，他举杯与各位经销商朋友们一一对饮，共祝未来。
