10月17日，新三板上市的神州优车公司（OC.838006）发布公告，拟以每股50至51元的价格，向非特定对象发行不超过1.96亿股，预计募集不超过100亿元的资金，筹资主要用于开拓神州优车旗下的汽车电商平台，包括车辆采购、门店建设、市场营销、员工招募等方面。这不仅是新三板市场有史以来最大的一次定增计划，也是互联网行业里第一家真正打出汽车电商招牌的企业。
进军汽车电商，神州独特的生存逻辑
放眼国内互联网行业，敢于涉足汽车电商，还建立线下门店去卖车的企业凤毛麟角，即使是汽车之家、易车网等这样的平台，也仅仅是浅尝辄止，做的依然是导流、到店的生意。在多数人眼里，汽车电商不仅会动4S店的奶酪，更是一门砸钱的重生意，玩不好的话，很容易成“坑”。那么，神州优车凭什么有这么大的野心？真相可能并不像外界想象的那样。
在10月18日接受媒体采访时，神州优车董事长兼CEO陆正耀表示，汽车电商是远比专车市场更大的生意。自己今年下半年，以及接下来的主要精力，都会放到汽车电商上。“神州买卖车主要采取包销和代销两种模式，包括新车、准新车、进口车、定制车和尾货车，初期以新车为主，二手车为辅，新车比例预计会达到90%。”
对于外界所担忧的，汽车整机厂在4S销售体系上建立起了较为成熟的模式，加上盘根错节的利益链，所以说，汽车电商很难撕开口子。就此，陆正耀有自己的一套商业与生存逻辑。他认为，中国汽车市场产能过剩，部分经销商生存压力很大，通过包销、代销的模式，可以弥补部分中小城市的销售空白，缓解经销商的生存压力。
确实也如此，神州买卖车一开始并没有选择4S销售体系更强势的一线城市，而是采取了“农村包围城市”的打法。数据显示，目前神州买卖车在全国已经拥有了120家门店，大都集中在成都、福州等二三四线地区。预计两年左右的时间，将门店数量扩充到500家。陆正耀认为，汽车电商远没外界说的那样“可怕”，他还算了一笔账，神州买卖车采取租赁4S店面的形式，120家店面平均每家每年租金为100万元，每月为8万元左右，三、四线城市销售人员底薪并不高，每月成本大约为20万-30万元，只要每个店每月能够销售20辆车，就能实现盈利。
除此外，神州买卖车进入汽车电商的时机选择也很巧妙。目前来看，神州租车早已是汽车租赁市场上绝对的老大，甩开第二位的一嗨租车几条街，车队规模更是超过了TOP10里后9家的规模之和。而且在运营水平上，2016年一季度的数据显示，车队利用率达到了64.1%，比2015年同比增长不少。而在另外一个“战壕”里的神州专车也表现不俗，今年3月，罗兰贝格的数据报告显示，神州专车市场份额占40%。随着上海、深圳、北京等网约车新政的落地，神州B2C模式被认为最符合监管要求，也是唯一一家受益者。在稳固好租车、专车两大市场后，神州买卖车的推出恰逢其时。
神州的底气来自于生态、协同效应
如果是纯粹的互联网模式，贸然在线下扩张建立汽车门店，这种路径恐怕很难走得通。某家二手车电商企业的遭遇就是前车之鉴，在大规模自建门店后，最终不得不裁撤店面和线下人员。相比，神州买卖车的底气则来自于多年来不同于互联网企业的基因。用陆正耀的话来讲，神州模式一直是重资产模式，强在运营环节，能在成本和效率上找到平衡点。恰恰这是所谓的互联网轻模式所不具备的优势。
对于传统汽车销售来说，库存的压力相当大，也会占用大量的资金。就此，神州买卖车门店采取了创新的库存模式，将租车业务与买卖车业务协同起来。买卖车的每个店面也是一个租车店，客户来买车，样品就摆在这里，可以先把车开走“试驾”三天，感觉合适的话就可以付钱购买，不合适只需要付三天的租金。这相当于租车业务与买卖车间发生化学反应了，合二为一，为顾客提供了一体化的体验，并有效解决了汽车销售的库存难题。
而且，这种生态协同效应还体现在门店覆盖、门店管理及运营、车辆采购环节上。截止2016年6月30日，神州租车在全国93个城市设有764家直营店，这些门店可以与神州买卖车共享，有效降低时间成本。而在车辆采购、车源及销售模式上，租车、专车、买卖车的协同效应更大，比如神州租车与神州专车在汽车使用效率上的共享，专车、租车退出运营的准新车可以通过神州买卖车进行处置，以及共享维保体系，这都是强关联的业务协同。
正是看到了这种协同效应，神州在出行和汽车消费领域才走了一条不一样的路。陆正耀在接受采访时也谈到了这一点。“互联网企业进入出行和汽车领域，大都选择横向发展。比如业务布局从出租车、专车、快车、代驾，再到大巴、公交等，成为线上出行的入口。但神州则是完全不同的打法，是产业链垂直领域纵向延伸发展的模式，围绕客户出行和汽车消费领域，业务从无车到有车，从本地用车到异地用车，从带司机的服务到不带司机的服务，涉及买车、卖车和跟汽车消费有关的各种场景的垂直体验服务。
之所以这么走，是因为神州更懂互联网如何与汽车产业融合这回事。如今，互联网行业并不乏一些喊着要颠覆传统行业的例子，但实际上，越往产业链的纵向走，就越考验企业对产业链上下游、供应链和运营的理解能力，单纯靠烧钱方式，很难走向成功。显然，神州深谙其中的道理，并将业务从汽车共享扩展到汽车电商、汽车金融，未来必然也会涉及到汽车保险、汽车维保等后市场，最终将通过自营、合作等多种模式，构建一个完整的汽车生态。
陆正耀虽然平时很低调，不喜欢喊口号，但一直以出手稳、准、狠而著称。这一次神州放出买卖车的汽车电商大招，估计要又一次引起业界震动了。
