近日，由ivymobi主办，主题为“样本引领企业营销变革”沙龙活动在京举行。在圆桌论坛环节，ivymobi创始人&CEO丁晨先生、前SAP中国区总裁现ivymobi首席战略官张烈生先生、格物致胜咨询副总裁杜洋先生一起就“工业4.0时代市场部的机遇与挑战”、“如何有效利用产品信息”、“市场部门与销售部门如何更紧密协同”等话题展开了讨论。
Tim：制造业企业市场部迎黄金机遇
作为一位拥有华丽履历的高端职业经理人，张烈生先生(以下简称Tim)曾担任SAP中国区总裁。在此之前，他在IBM供职过22年，先后在销售、市场营销和技术等部门历任高级管理职位，对于中国市场的客户需求和行业特点积累了真知灼见。
Tim表示，伴随市场越来越重视“效率”以及数字化时代的到来，制造业市场部正面临一个绝佳的机会。“制造业、工业领域企业市场部同仁非常辛苦。C端企业市场预算多、活动多，部门话语权更大。与之相对，工业企业往往由销售主导决策，市场部特别是在互联网时代来临前，主要是服务于展会、样本制作等比较事务性的工作，这对市场部来说不是一个好现象。”
在Tim看来，新时代来临，工业品营销正在迎来颠覆，这对市场人员来说是黄金机会，把握这个黄金机会的有效手段是善于发掘企业产品信息的价值，注重PIM领域。“ERP财务数据、生产数据、研发数据，这些重要的数据在企业中都有相应的管理与归属，但企业产品信息长此以往并未得到制造业领域的足够重视与利用。现在是一个好机会，利用科技把产品信息的拥有权牢牢抓在市场部，利用好这个资产帮助营销、支持销售。一方面起到帮助企业的作用，另一方面也可以有效提升市场部地位。”
PIM，英文缩写词，Products Information Management，指管理市场或销售渠道所需的产品信息，其统一化的产品数据可用于分发至多种媒介，如：网站、纸质样册、ERP系统，以及向商业伙伴提供电子版的产品数据。
丁晨：市场部应起到核心引领作用
丁晨认为，除少量只需要服务4-5个大客户的企业，工业企业市场部不应仅仅是做PR、政府关系，而是起到核心的引领作用，帮助销售指定策略，精准营销。如果能通过其他方式使营销投放更精准，能够量化线索的产出，帮助老板挣钱，市场部地位就会提升。“随着关系型营销弱化，这套体系会越来越重要。”
例如，每个企业卖的都是产品，产品信息蕴含这些产品的价值，特别是差异化价值。这些差异化价值，无论是针对一款产品抑或某个行业的解决方案，需要市场团队包装，更好的传达给销售团队。
杜洋：市场与销售应紧密协同
在谈到市场部门和销售部门的相互协同时，杜洋表示，过去部分工业企业销售部和市场部或许会有些许对立的地方。但如今通过科技手段，拉近距离，紧密协作，去真正帮助到销售人员，样本通就是是其中一个方式。
“国外现在经常提到PIM(产品信息营销管理)的概念。在国外，管理并不单单指对内部产品信息(宣传样册、电子文档等)的管理，还包括协调销售部与市场部两个独立部门的工作关系，提升员工工作效率。市场部为销售赋能，为销售人员提供实际的价值，他们就会服你。”
