“网络互助总有一天会与保险合二为一,实现信任经济的高度规则化和社会化。”坚定的话语中,李海博仿佛看到了未来。
5月15日,第八届慕尼黑再保险高峰论坛在北京举行,这也是该论坛首次在中国举办。参会人员为来自非洲、澳洲和亚洲的保险公司高管及技术专家。作为“交互保险”理念的布道者,网络互助行业命名者,中国网络互助国际化的代言人,壁虎互助创始人李海博受邀出席并做主题分享。
一、巨头入场,冲击健康险市场
曾在保险领域从业十年,也曾作为1号员工参与某大型保险公司创建,李海博对传统商业保险可谓知根知底,“相较于传统健康险,互助模式有着巨大的价格优势,会员仅需承担风险成本和8%的管理费,根据险种不同可以为投保人节省30%-90%的保险费用”。
“创业之初,我们团队盘点了几十种保险科技的创新业务,但都是改良式创新,唯有网络互助,可以称之为颠覆式创新,而所有的颠覆,终究不过是一种回归。网络互助,就是回归保障本质”。自2015年2月创立壁虎互助,李海博坚守回归保障本质的初心,已践行了四年。
在论坛上,李海博将网络互助的发展分为四个阶段:
冷启期:自2011年网络互助概念构想的提出,到2015年网络互助“老四家”上线,随之壁虎互助筹资1亿元人民币在网上公开发起第一家互联网相互保险公司,网络互助模式闭环已基本建立并获得验证。
泡沫期:2016年,互联网浪潮席卷保障领域,网络互助成为创业风口。仅下半年,就有数十家互助平台先后获得融资,巅峰时更有300余家互助平台林立。
沉淀期:是泡沫,就终将破灭。野蛮生长之下,总有投机者不断碰触政策红线。2016年底,保监会开启“严厉监管”的闸门,随后数百家平台相继解散或宣布退出,至2017年,只剩不到10家坚守初心。
成熟期:2018年10月,蚂蚁金服“相互保”项目上线,以及随之各大互联网巨头京东、滴滴、苏宁等的入局,网络互助迈入成熟期,开启行业的二次爆发。
金风未动蝉先觉,早在成熟期来临之前,壁虎互助在2018年6月份完成亿元级别B轮融资,并用半年时间实现了给付互助金和个人大病救助筹款额“双破亿”,刚准备上快车道,“噩耗”传来:蚂蚁金服上线了相互宝,3天时间就超过了壁虎互助3年的业务量,20天就达到2000万用户,现在已经超过了6000万,成为网络互助行业第一平台。
李海博认为,按照相互宝目前的会员增速,蚂蚁金服有望凭借这一款产品成就中国最大的健康险公司。而一个不可逆转的趋势是,自相互宝上线以来,会有越来越多的互联网巨头如京东、滴滴、苏宁等纷纷入局互助市场,潘朵拉的盒子已然开启。
二、未来推演,互助与保险终将合二为一
为何互联网巨头纷纷入局网络互助?李海博将原因归纳为四点:
其一,低成本获客。相较于传统保险,互助计划0元加入无门槛,附加管理费仅为8%,使其终极成本要比传统同责任健康险低30%至70%,低廉的价格倍受会员欢迎。且互联网巨头自有支付工具,能够实现自动扣费,有效打破了传统催缴、续约繁琐程序,便捷的加入体验极大降低了会员流失率。
其二、深度锁客。身份证、银行卡、家属绑定、朋友关系等,沉淀用户真实身份数据,丰富数据挖掘维度,互助计划可以协助公司扩展金融保险、健康管理等多元化产品线,延长用户生命周期,实现用户价值的深度变现。
其三、高频互动。相较于传统保险的“超低频”互动,互助模式可以通过案例公示、扣费分摊、争议评审、社群运营治理等多样化的形式实现与会员多维度、高频次的温度互动,有效增强会员粘性。
其四、打破转化魔咒。全球实践表明,传统保险的线上转化率极低,一般在0.3%以下,但相互宝证明这个数字可以高达15%以上。而后续通过对互助用户的教育运营,打开高现金价值业务转化的契机,这将成为互联网平台逆袭传统保险的重要突破点。
就像所有银行最后都做“余额宝”吸引存款是一个道理,蚂蚁相互宝的上线只是一个导火索,今年的趋势就是凡是有金融业务、保险业务的大型互联网公司,都会做网络互助。京东、滴滴、苏宁已然入局,还有一大波流量平台在路上。
故事并未结束,网络互助将对未来的保险市场造成深远的影响。由于其价格优势及获客方式,预计未来三年内,“低件均保障型产品”均会以互助形式存在,其市场份额将在50%以上;基于互助的本质,预计在五年内,特定人群需求导向的反向创新平台大行其道;而网络互助的最终推演路径将是助力长期寿险的转化,扩大其渗透和覆盖。最终,互助与传统保险形态同化,合二为一,就像在美国,人们只知保险,不知互助。
三、以终为始,壁虎互助重新做一遍保险
“正因为预见到了行业未来发展趋势,才能向着一个方向砥砺前行,壁虎互助的愿景,就是重新做一遍保险”。
早在2015年,壁虎互助筹资1亿元发起相互保险牌照申请,正式上报保监会,并获得受理。壁虎互助是中国第一家在互联网公开发起相互保险公司的平台,也是业内唯一在争取升级为持牌机构的互助项目,银保监会合并后这一努力将会继续。
2016年后,壁虎互助以信任为核心,以网络互助、个人大病救助为基础,衍生出了金融保险、社群电商、健康管理等创新业务,并通过产品协同发展,打造一个涵盖事前互助、事后救助以及衍生服务的新型互联网社群经济生态,其盈利的核心是信任经济。
“信任经济不同于流量经济,虽然我们也暂时构建了完善的以大病救助、网络互助、商业保险为‘三级火箭’的流量漏斗变现模型,但长久来看,壁虎互助是在构建信任经济,要在内在产品契约结构、成本结构、需求响应、信任机制、转化模式和社群运营等方面下功夫,重新做一遍保险,成为一家回归保障本质的持牌保险公司。”谈及壁虎互助的商业模式,李海博明显有些郑重。
如何构建信任,壁虎互助在长期探索中不断完善自身。其中,诺言筹独创“履诺”机制,获得了求助者和捐款人的信任;壁虎互助构建了业内领先的“观察期+平台专业团队审核+第三方独立专业机构实地调查+全员公示+银行监管账户+会员实地探访+评审团民主仲裁”七级信任模型;甄品商城则首创“90分好评”机制,获得了消费者的信赖;此外,壁虎互助与欧洲最大的相互保险机构一同开发了区块链系统,进行契约管理与社群治理,搭建了以“互卫团”、“执事团”、“评审团”为基础的社群信任体系,完成了信任经济的深度内化。
事实证明,壁虎互助信任经济的生命力极为强劲。截至2019年5月,壁虎互助已撮合各类互助计划累计超过300万人次,给付互助金破亿元,免费救助会员1141人次,给付能力超过半数持牌的寿险公司。壁虎互助旗下诺言筹半年时间筹款金额突破1亿元,成为2018年下半年以来个人大病救助行业增速最快平台和筹款大众更为信赖的首选平台。而下一步壁虎互助将自身定位为网络互助的行业基石,广泛为合作伙伴赋能。
重新做一遍保险,壁虎互助,一直在路上。
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