中小险企难完成开门红目标 银保渠道争夺加剧

“开门红，全年红。”2013年已经过去1个多月时间，各家保险公司的开门红情况怎样呢？近日，记者采访多家公司了解到，今年除了部分大型险企能够如期完成任务外，中小险企普遍难以完成目标。

大小公司业绩各异

“从现阶段来看，1月份任务的总体完成情况还可以。”记者致电中国人寿江苏省分公司企划部总经理黄广银了解到，中国人寿江苏省分公司今年的情况与往年差不多，银保渠道和个险渠道都如期完成了任务。事实上，中国人寿的开门红从去年底就已启动，其在去年12月更是达到了单月度保费同比增速40.3%的惊人业绩。

平安人寿北京分公司营销总监苗俊平对记者透露，该公司今年开门红情况非常好，超额完成了预期目标，现在已经达到6个亿的销售额。

但也有一些公司开门红成绩不甚理想。“今年的开门红比往年更难了。”一位中小险企营销部门负责人对记者表示，受宏观环境以及市场压力影响，今年1月份保费增速相比往年出现一定程度下滑，尤其是随着公司业务增长，在基数增大的情况下仍然要求一个高的增长率，显然难以完成目标。

据该负责人介绍，公司现在产说会、品酒会、联谊会等各种手段都用上了，促销奖品也更加丰厚，但开门红的目标还是难以完成。

银保渠道争夺加剧

虽然从总体上看各公司任务完成情况变化不大，但是随着银行系保险公司的强势崛起，今年银保渠道开始出现了一些新变化。

“现在银保太不好做了，银行都对其参股和控股的保险公司有所倾斜，我们这一块儿的业务开始被银行系险企大规模侵蚀。”一位寿险公司渠道负责人对记者表示。

由于寿险市场中分红险保费占比高达七成，集中销售分红险的银保渠道自然成为各家公司开门红的主战场。记者从保险市场比较发达的广东地区了解到，由于银行系险企生猛抢夺市场，大部分中大型险企面临三成以上的银保渠道下滑。

据了解，今年1月，泰康人寿广东分公司和人保寿险广东分公司银保收入同比大幅负增长；而太平洋保险、新华保险、阳光保险等险企的广东分公司也出现了负增长的局面。一边是大中型险企在银保渠道的艰难；另一边则是银行系险企快速崛起，如工银安盛人寿广东分公司银保同比增长超过150%，其占广东寿险市场的份额较去年同期增长了3倍。

老动作中有新变化

从开门红的总体情况来看，各保险公司之间的差异不大，开门红仍然以分红型产品为主导，但今年还是有部分公司有所变化。

2012年初以来，保监会和险企都在强调寿险结构改革，提高保险产品的内含价值和保障功能。往年开门红，险企都侧重发行分红险等能快速冲击保费规模的产品，之后才会逐步转向高保障型的各类险种。但今年，有些公司在开门红初期就开始发力保障型险种与期缴业务。

瑞泰人寿江苏分公司总经理程晓阳对记者表示，从总体上看，往年分红险的优势已经在慢慢减退，万能险的销售表现开始积极。

记者在新华保险也了解到，在其他公司普遍追求规模时，新华保险毅然开始向全体营销员传递价值导向的理念，业务提成开始向保障型产品倾斜，内部考核导向的分化逐渐显现。

“今年的开门红没有变，但内容已经完全是新的了。”光大永明人寿山西分公司总经理焦向东对记者表示，今年光大永明山西分公司的开门红把发力重点放在了期缴业务上，目前转型虽然很艰难，但还是有效果，比如公司的团险业务在总公司层面已经进入了前列。而银保业务也正在整合，今后将会突出保障型险种，估计春节后会在数字上有所体现。