绿地：先卖给华人再卖给洋人
海外版图：四大洲、十四个城市
困难：政局不稳，当地民俗、政策法律
在绿地集团董事长张玉良的2014年房地产任务清单中，除了与万科在销售上的“一哥之争”及备受瞩目的A股上市计划，还有200亿元的海外业务营收。这一数字是绿地2013年海外房地产业务营收30亿元的6.67倍。
时至年中，相比国内房地产市场焦灼带来的挑战，国外市场给绿地带来的好消息似乎更多。根据绿地官方公布的信息，6月底，该公司在马来西亚新山市投资开发的一个公寓项目正式启动销售，首期开盘即获认购超140套，预售金额超过1.6亿元人民币，刷新了马来西亚房地产市场成交纪录。
今年上半年，绿地新进入英国伦敦、马来西亚新山、加拿大多伦多、法国巴黎等4个城市投资拓展。同时，美国洛杉矶绿地中心项目2月开工，4月即开盘销售；韩国济州岛项目实现首批产品交付；澳大利亚悉尼绿地中心项目启动二期销售，同时在当地追加投资并成功收购2个项目。
“我们现在在海外投资已经累计超过200亿美元。在海外的收入今年就可以超200亿元人民币，明年我们的目标是400亿以上。”张玉良说。
从国内客群到国际客群
据《第一财经日报》记者了解，在绿地马来西亚项目预售客户群中，有75%来自马来西亚及新加坡当地，15%来自中国境内，10%来自日本、印尼等其他海外国家。
绿地方面表示，其海外发展，正从初期聚焦国内客群向面向全球客群发生转变。目前，在巩固国内客群的基础上，绿地美国、澳大利亚、加拿大等各海外项目均在蓄客中大幅提升海外客户比重，对国内客群的依赖较先期显著降低。
目前，绿地已经进驻四大洲、七个国家、十四个城市。
据本报记者梳理，绿地在亚洲的布局主要是在华人多的城市和旅游目的地，如韩国济州岛、马来西亚新山、泰国曼谷等；在欧美的布局主要是一线城市的核心区域，如美国纽约、洛杉矶，英国伦敦等。
上海市国资系统的一位人士告诉《第一财经日报》记者，绿地这两年在海外市场拓展很快，但事实上，绿地在这方面已经准备了十年甚至更长的时间，其间也走过不少弯路。
2004年10月，上实集团、上实发展、百联集团、锦江国际、绿地集团等公司共同出资7.5亿元人民币成立了上海海外联合投资股份有限公司，赴俄罗斯圣彼得堡市投资开发大型综合社区——波罗的海明珠项目。
当时，张玉良希望以此项目为基础，成立海外事业部并向欧洲拓展。不过，这一方案最终因种种原因流产。
绿地自2011年开始正式计划开拓海外市场，并将海外投资瞄准委内瑞拉、朝鲜等发展中国家。不过，这些地区政局动荡，让绿地海外淘金的初心遭遇重挫。
从2012年开始，绿地调整思路，决心到政治社会稳定、市场有潜力的地方去做项目。而在具体项目的落地上，更多考虑的是做中国市场的延伸。
张玉良表示：“现在有几个数字非常令我们兴奋，一是中国的出境旅游，目前有1亿人次，未来三年会到2亿，而且成长速度非常快；中国由于各种因素，有大量的移民，这个市场也很大。还有我们有大量的留学生，去年我到美国一所大学做演讲，1000人当中有80%是中国的留学生。他们说，好像在北大或者清华演讲。”
中国人留学出国、投资移民到哪里，绿地就到哪里。实践证明，这样的思路踏准了市场的节奏。一方面，绿地的现有项目销售取得了不错的业绩，另一方面，绿地的海外版图也越扩越大。
人才本地化
目前，积累了丰富海外开发经验的绿地已经有了更大的胃口。张玉良说，绿地不仅要做华人的市场，也要做全世界的市场。
张玉良称，绿地的出海逻辑源于四点：中国市场海外延伸，与中国中产阶层共成长，打造自己的团队，以及持续的跨国经营。
“我们在波罗的海明珠项目上和绿地有过交集，印象最深的就是绿地特别注重人才的培养。”上述国资系统内部人士透露，绿地派到波罗的海明珠项目的负责人，后来很多都成为了其开拓海外市场的主力军。
绿地方面介绍，该公司的海外团队组织可以用“3+3”进行总结。第一个“3”是三个重要的国际合作团队伙伴：接轨国际国内的法务团队、财务团队以及整合当地政府资源、民间资源与学术资源的公共资源团队。第二个“3”则是绿地集团在国内开发建设中长期积累下来的自己的专业团队：技术团队、国内资源团队、销售团队。
据悉，绿地海外项目在前期调查和组织团队方面已经形成一套自有标准。一般情况下，总部只会派遣总经理、副总及每个条线的主要负责人一共5~8人到外地事业部或公司。余下职工均采用本地招聘方式。这样更利于团队了解并熟悉项目所在国的文化，做到“因地制宜”。
值得一提的是，虽然海外市场广阔，但同样面临风险。张玉良坦言，除了通常的汇率风险、产品开发风险外，还有很多看不到的风险。例如，各个国家、民族有不同的民俗和政策法律，只有深入了解调研才能防范这种风险。
张玉良曾在一次内部演讲中举例称：“在美国投资商业地产和在国内完全是两码事。在中国如果一次性卖掉，税收是20%，但是美国税收就很重，可以达到40%~50%。再比如韩国，企业交完税以后再投资，可以抵扣，这就鼓励企业继续投资。”
据记者了解，在众多海外项目的执行过程中，张玉良都是最终的决策者，他会翻阅基础的调查数据，坚持逐一进行实地调研，并参与最终的谈判。张玉良表示：“国外的政策，你如果要用它，当然要研究好，这样使你能够更持续地发展，培养好自己的团队，不断克隆。”
