近日，兴广城集团总裁高丰受邀出席国信信扬律师事务所城市更新法律服务专委会成立仪式暨城市更新法律服务沙龙。兴广城集团作为全国领先的城市更新综合服务商，致力于连接土地权属人、政府、前期公司和品牌开发商，为城市更新改造提供专业综合服务。其业务板块主要包含了：传媒、综合咨询、投资服务三大部分。会议中，兴广城集团总裁高丰以《最有价值的城市更新战略分析及法律服务指引》为主题，结合现场分享和线上直播的方式，为国信信扬律师事务所城市更新项目组和律师团进行了主题分享。
以下内容整理自兴广城集团总裁高丰的演讲：
2016年，国土资源部印发了《关于深入推进城镇低效用地再开发的指导意见（试行）》的通知，该政策有效期5年，2021年是一个关键节点，各省要向部里交答卷了。根据5年的试行情况，出台覆盖面更广推进力度更大的正式文件，这也决定了未来全国城市更新市场，何种模式会成为主流模式。
2018年上半年，国土资源部组织了对10省8市城市城镇低效用地再开发工作专项调研，全国城镇低效用地改造项目主要集中在广东、江苏、浙江三省，当时广东只完成了8%低效用地的改造，而江浙均去到了23%。
2019年广东省出台了《广东省深入推进“三旧”改造三年行动方案（2019-2021年）》，要求至2021年，全省要新增实施“三旧”改造面积23万亩以上，完成改造面积15万亩以上，按照15万亩的改造完成量，至2021年可完成全省11.75%的低效用地改造，合计47万亩。这个完成量对部里才算是一个不错的答卷。所以城市更新，是个风口，也是重要机遇。
在省内地市层面，广州市发改委印发的广州市2020年重点项目计划和广州市2020年重点建设预备项目计划提出：2020年重点建设正式项目共675个，年度计划投资2959亿元。重点建设预备项目共88个，年度计划投资3502亿元。
其中2020年重点城市更新项目43个，老旧小区微改造项目10个，旧村改造项目17个，旧厂改造项目6个，专业批发市场，物流园区、村级工业园整治集成项目，土地储备项目两个，年度计划投资354亿元。这样的投资力度，资金密集度，在任何一个其他行业是不可想象的。这就是城市更新的魅力，一个项目，抵得过一个行业。可以预见的，城市更新就是中国未来土地开发的主要的方向。新增建设用地的口子已逐渐被第四次修订的《土地管理法》堵上了，每一次土地管理法修订，都是房地产发展的新十年，未来土地开发的方向已经由增量转向存量。笔者预测，在2021年，城市更新这样的土地开发利用方式，会成为全国土地开发的主流方式。
城市更新市场机会
城市更新主要包括旧村庄、旧城镇、旧厂房改造，城市更新核心矛盾是“拆迁难，拆迁成本高”，跟传统的农用地征收不同，城市更新涉及的用地是建设用地，拆迁成本千百倍增长不止。
在广东省的操作中，政府把拆迁的主体和拆迁成本转给了开发商，通过协议出让，让开发商获取土地开发权，这是一个多方共赢的模式。政府推动了城镇低效用地开发，释放了土地价值，推动了经济发展，土地权属人获取了更高的补偿标准，也诞生了广东特色的拆二代，包租公/婆，开发商也有更大的利润空间。
广东省“合作改造+协议出让”的模式下，拉长了一二级开发的服务链条，让更多市场主体有了参与的空间，这也极大的促进了市场的活跃度，传统地产的二级开发就带动了上万个相关产业，城市更新衍生的行业，从一级开发—二级开发—运营，其辐射带动效果更是明显，可以说，城市更新就是中国经济未来增长的新引擎。
笔者所在的公司兴广城集团，定位于城市更新综合服务商，在笔者对兴广城商业模式的研究过程中，发现了城市更新在一级开发阶段就有5种机会类型。
所有商业价值源于对痛点的解决，城市更新核心痛点是“拆迁难，拆迁成本高”，由拆迁难衍生了资源型的服务机构，各地叫法不同，有的叫前置公司，有的叫平台公司，主要解决的就是对土地权属人的投票表决、签约动迁问题，另一类资源型的服务就是推动政府审批，不过目前市场上还没有这类型的服务机构，一般由开发商自己承担该职能，为什么叫资源型，因为你没相应的村关系是没法服务的。由拆迁成本高衍生了资金型的服务机构，目前银行、基金主投的部份在保证金、拆迁款、开发贷方面，确定性强，资金量大，更被资本青睐。但真正的资金需求更多在前融阶段，但由于资本方目前没有很好的风控机制，所以几乎没有机构在尝试这部分投资。笔者所在的公司目前在积极探索前融投资服务，有兴趣的可以一起交流。
城市更新由于高复杂、高专业性，所以信息的透明度差、行业人才紧缺、缺乏经验获取渠道，因此也衍生了信息媒介型服务机构，以自媒体、培训服务、政策研究、研报等服务内容为主。各地市协会有在做该部分服务，另外兴广城集团传媒公司也在做这一块，目前是省内知名度影响力最高的机构。
城市更新一级开发涉及的专业咨询服务部分非常广泛，大体而言有五大类，分别为规划、评估、测量、法律、税务。法律服务是城市更新一项是必不可少的服务，不仅发展商需要，村集体也需要。在旧厂改造中，大部分旧厂涉及的债权关系比较复杂。融资的问题，还有一些不良资产的处理，都需要法律的介入。
旧村改造更不必须说，开发商需要，村集体也需要。
旧村改造法律服务机会在哪里？
律师事务所的客户一般有两种：村集体和开发商。据了解目前律师事务所的客户主要是以村集体为主，出现这一情况是因为大部分村改项目仍在前期阶段，村集体的需求更旺盛，一旦项目进入动迁清拆阶段时，开发商的需求才会出现大规模爆发。尤其是遇到钉子户，涉及诸如土地纠纷，点状征收的处理，律师的角色更是必不可少。
目前，法律服务部分，广东省广州、佛山、东莞的机会更多一些，中山、惠州、珠海、深圳要到第二梯队，要特别注意的东莞市场，东莞一年时间有近140条村启动招商，而东莞相对的法律服务还几乎没有开展，值得关注。
法律服务和价格是什么？
在地产服务项目中，在项目筹备、招投标、项目建设、项目销售、项目交付、物业服务不同阶段可提供各类法律服务。
而在城市更新进程中，可提供的法律服务有日常的法律顾问服务、参与拆迁项目的政策、补偿方案的研究及制订、竞争性谈判等拆迁有关事宜出具法律意见、为拆迁补偿工作提供法律支持、拟订村民代表大会表决方案，为会议进行见证等。
城市更新领域上针对村方面的法律服务收费有两种方式，一个是按照节点收费，一个是按年付费。
按节点收费，广州市的法律服务总的金额大概会去到360万到720万，基本上服务的年限是4年。按年收费，大概平均一年是60~120万，广州目前启动的村大概在300条左右，由此可知城市更新的法律市场有多大。
价格主要根据村的栋数多少来定，栋数越多，价格越高；栋数越少，价格越低。
市场开拓的三个问题
所有咨询公司擅长的都是专业，而在做客户关系上是有压力的。
一般进入到项目里面，可以就三个问题进行分析，第一个叫必要性问题，要判断这个项目是否有必要性，怎么判断？要问客户如果他不做这个事情，有没有关系？如果客户说没关系，或者客户内心的答案说没关系，不做也可以，暂时不找你也可以，那可能就没有机会了。
比如说现在的开发商法律服务需求就处在这个阶段，就是我不找律所可不可以推进我的项目进展？很多时候是可以的，他们自己的法务部就是可以搞的定。所以开发商的需求，就没有那么旺盛了。
第二个是紧迫性问题，我们要知道，会问说对客户而言是否必须、马上、现在做这个事情？如果他的答案是，不急，再想想，再看看，可以现在不做，那这个业务也是不成立。
所以，一些开发商找过来，说我想请一个常年法律顾问，或者是想了解一个业务，但是你真正跟他聊起来的时候，你会发现其实没有项目、或者他的项目其实还处在很初级的阶段、可能就刚刚在市场上了解到有这样的一个项目信息、然后连真正的这个能说上话的人都还没有对接到，或者是谈判处在很初级阶段；这个时候你只能跟进，因为对他来讲并不紧迫。所以我们要判断第一个必要性，第二个紧迫性。
第三个就是唯一性的问题，整个思路都是站在客户的角度上来讲，为什么一定是你？一定要给到客户一个理由，这个理由就是他必须要选你的理由。
据了解，大部分的对村业务还是要靠关系。就是某个人说了一句话，基本上选你的概率非常大，但是这个也不是绝对的，还是会受到价格、产品服务还有认知的影响。
不过在价格问题上对村而言是个伪命题，因为法律服务是可以纳入改造成本，开发商摘牌之后，这个费用是开发商承担的。所以对村而言价格并不太重要，因为是有承担的主体。
更多的还是要看客户认知，你有没有办法通过你的宣传、你的运营、你的活动等，让大家一想到城市更新，就会想到某些律所，因为律所这种业务类型，是以这种个人为主体去进行拓展，就某一个律师和这个城市更新可以进行联系起来，这样的话它就会有价值。
在广州市场，大家讲城市更新法律服务在脑海里面可能会出现那么几个人，这几个人基本上都是现在广东参与几条村改造、改完的。这种认知实际上是很有优势的。
认知是可以通过一些方法建立的，除了口口相传，还可以通过媒体、互联网、宣传等其他方式做到这种效果的。刷一刷认知很重要，你要去能影响到未来要采购你的人或部门，他的下意识，当他有一个需求的时候，他脑海里面第一个跳出来就是你的名字。这样的话你就非常牛了。
在法律服务的过程中，关系、价格、产品/服务、认知是决定成交的四大要素，其中客户的认知尤为重要。那么如何建立认知并精准找到潜在客户呢？在移动、产业互联网的时代，可以通过传媒的渠道在行业中刷“认知”。
TOB业务的新玩法
大部分律所律师拓展业务，还是依赖于个人关系和熟人介绍，比如广州某做的比较好的律所，他的创始人以前是村官，正好村改造有这样的机会，也有这样的关系基础，就拿到了这样的业务，有了第1个就有第2个，然后有第3个第4个，现在服务了十几条村，这是大部分业务的拓展模式。
这种业务拓展模式依赖于个人的关系、精力，是有上限的，即使你再勤奋，再精力旺盛，你一天也只有24小时，一年能跟和能做的项目也是有限的。
如何打破这种个人能力、精力上限，让业务可以指数型增长？
举一个例子各位就懂了，企查查。企查查的盈利模式是什么？是一年360的年费吗？并不是。企查查的用户是分层的，最上面是免费用户，然后是360元的个人用户，然后是几千的企业用户，然后是几万的定制服务，然后是几十万的尽职调查，然后是更大规模的收并购跟投。
他先用这种软件做了一个用户池，通过分层服务层层筛选出优质客户和项目，逐层服务，逐层沉淀，他需要做的是尽可能把用户池做大，比如1亿的免费用户池，5%的转化率，360元的个人用户就有500万了，几万元的企业用户就有25万，几十万的尽职调查就有1.25万笔，1.25万笔尽职调查业务，是多少律所不可想象的，即使转化下来的收并购跟头项目十几个，回报率都是不可估量的。
原来传统的TOB业务可以这样做，依靠个人能力精力上限的事情，可以转化为用户池+转化率，变成运营的事情，不断扩大用户池，提高转化率，业务会源源不断自己找上来。这就是产业互联网的玩法，这就是互联网的魅力，这也是兴广城模式所在。
接下来未来5~8年，大家都要做拆迁，其实可以先一步去通过传媒的方式以农民视角向社会传达对于拆迁的认知和理解，若大家认同，可能他在遇到拆迁问题的时候，第一想到的就是你和你的律所，你的业务机会就是源源不断的找过来。
另外，兴广城集团也通过提供专业综合服务，让城市更新变简单，给项目提速。在城市更新资源整合平台的建设发展道路上希望能与国信信扬律师事务所进行深入的交流与合作，共同为城市更新的发展贡献力量。
