今年上半年,我国遭遇到新冠疫情与经济下行的双重压力,使不少企业的外部经营环境以及内部运营管理都面临不同程度的挑战。
以对外经营而论,疫情导致的供应链不畅以及原材料涨价让购销两端的谈判博弈更加激烈。拿对内管理来说,疫情导致的目标推进不力与沟通协作不畅让上下之间以及横向之间的协同挑战愈加明显。
在这种内“忧”外“困”形势下,“谈判”一跃成为对外的营销团队以及对内的管理团队必须掌握并熟练运用的“头等技能”。
近日,畅销书《柔性谈判攻略》作者,华尊奖.中国最有影响力十大培训师,金典奖.中国企培行业公众满意领军人物蔡利华老师,受邀通过视频直播的方式为某商业联合会超过1000家会员企业负责人分享了如何用“柔性谈判”来替代传统的“双赢谈判”。
蔡老师在其开场语中指出,2022年我们应该把谈判能力从过去的“选修课”变成现在的“必修课”,尤其对于企业的销售团队以及管理团队而言尤为必要。
蔡老师随后话风一转,毫不留情地对我们所耳熟能详的“双赢谈判”进行了点评。一提到谈判映入我们脑海的一定是 “双赢”这个词,大部分人认为只有“双赢谈判”才是最好的。但令人失望的是,在很多真实的谈判情境和案例中,要满足“实现双赢”的条件其实非常难,甚至往往是一厢情愿的。很多人嘴上口口声声讲“双赢”,一遇到利益分歧却锱铢必争寸土不让。
事实上,唯有谈判双方的地位实力差别和利益分歧差距在一个较小的范围之内,“双赢谈判”才比较容易实现。而真正给谈判者带来挑战的,或真正考验
谈判能力的,恰恰是己方与对方的谈判地位不平等或者双方的利益分歧悬殊。
对于相对弱势的一方而言,如何运用心理策略影响强势方,如何创造虚拟筹码给强势方施加压力,如何用柔性的谈判沟通化解冲突,如何运用博弈法转变强势方的利益认知,这些都是《柔性谈判攻略》所能带来的价值以及和双赢谈判不同的角度。
蔡老师特别提醒,“谈判弱势方”既包括绝对的弱势方也包括相对的弱势方。举例而言,大部分销售人员相对客户采购者而言往往属于“绝对的弱势方”,因为销售方普遍有求于客户,因此柔性谈判技能是特别适合销售人员使用的。再举例而言,对于那些资深下属/优秀下属,部分上级领导属于“相对弱势方”。虽然名义上领导的地位更高,但如果领导在某些事情上特别依赖和仰仗某些下属,那领导在任务谈判时就不能过于强势,也需要掌握柔性谈判的技能。
在聊完柔性谈判和双赢谈判差别之后,蔡老师也概要分享了“柔性谈判模式”中几个重要的工具,首当其冲的就是“虚拟筹码”。“柔性谈判”主张谈判筹码既可以是实际的,也可以是虚拟的,弱势的一方完全可以无中生有地创造“虚拟筹码”来影响强势方。空城计,望梅止渴,草船借箭等我们所熟悉的典故,都是通过使用“虚拟筹码”达成结果的范例。
“立场软化”也是柔性谈判中一个非常实用的谈判工具。蔡老师认为谈判对手的每一个利益要求背后其实隐藏着他或她的立场认知,谈判高手一定要学会把它给找出来。例如客户对你说价格能不能再便宜一点,这一利益要求背后的立场认知就是他/她觉得“你的价格有些贵”;又如员工对上级领导说这次的项目奖金能不能多加一些,这一利益要求背后的立场认知就是他/她觉得“你给的项目奖金少了”。柔性谈判的高手一定不会去触碰对方的利益要求,而是会尽可能去改变和软化对方的立场认知。只要立场认知被改变了,对方的利益要求自然就会消失。
“因人而异”也是柔性谈判特别强调的行为与沟通习惯。谈判的结果不仅取决于“利”,更取决于“人”。每个谈判对手都有独特的谈判风格,如何对“狐狸型”对手用“谋”,如何削弱“驴型”对手的“势”,如何让“羊型”对手更“信”,如何与“猫头鹰型”对手求“同”,这体现了柔性谈判强调的 “先人后事”“先同后异”原则。
将近2个小时的分享获得了与会者的好评与认可,蔡老师也随机抽取了10位参与问答的企业家,向他们赠送了亲笔签名的《柔性谈判攻略》新版书籍。
