“没有客户就没有现在，也就没有未来，作为销售企业，客户永远是第一位的，必须牢牢坚持以客户为中心不动摇，全面做好客户资源的开发维护”，这是云南保山石油分公司主要负责人常常挂在嘴边的话。正如他说的那样，今年以来，该公司把客户开发维护作为发展战略的首要任务来抓，全面落实客户至上理念，坚持常态化走访各类客户，通过团队走访、定期走访，着力提升服务客户的能力，稳存量、抓增量，全力做大直分销销量。1-7月，该公司直分销客户数量同比增加40余户，销量完成省公司下达计划指标的104.7%，同比增幅17%，排名全省前列。
团队走访形成客户开发合力
“以前走访客户就我一个人，现在我们经理、站经理一起参加走访，团队走访效果比以前好多了，今年销量增幅超过20%，完成指标指日可待……”腾冲公司客户经理陈吉发自信满满地说道。今年以来，该公司认真学习兄弟单位“县公司经理+客户经理+站经理”的团队走访模式，梳理出辖区内未开发社会站、重点工程单位以及预警客户清单，按月下发走访任务，每周跟踪客户走访情况，成效不突出的启动第二次、第三次走访，目前开发社会站客户6户、重点工程客户10户，挽回预警客户30户。
感受团队走访成效的还有昌宁分公司客户经理穆晓云，作为今年4月才到客户经理岗位工作的一名团员青年来说，时间短，工作经验欠缺，目前开发的客户数量不多，销量排名靠后。6月初，在保山石油分管经营副经理、市场营销部经理以及县公司经理的带领下，多次到某社会加能站走访，最终赢得了客户的信任，6月中旬开始向昌宁分公司购油，目前累计购油100余吨。该社会站杨某说，我的需求多种多样，原来穆晓云来走访，仅对批发价格了解更多，我想要了解一下IC卡价格，没有人介绍，现在你们这个团队走访模式，站经理非常熟悉IC卡的营销，非常方便，问什么答什么，各项政策宣传很透彻。
定期走访压实客户维护责任
开发客户重要，维护客户更重要。客户稳定了，销售也就稳定了。隆阳区公司客户经理马国峰说，作为公司客户数量最多的客户经理，他甚至有点忙不过来，需要机关部门一起维护，多次请求公司主要领导参与走访。为解决这一矛盾，该公司经过认真研究，制定下发了客户分类分级管理办法，对200多户客户进行精准画像，细分为VIP1级至5级，按照提油量动态调整客户等级和维护部门，发挥团队维护客户的优势，进一步提升客户荣誉感，增强客户黏性。
龙施分公司对照客户分级清单深入开展走访，成功将10余户流失客户挽回。“客户是靠情感维系出来的。在日常的工作中多打一个电话、多问一句、多拜访一次，就能拉近与客户的距离，使客户成为忠实客户。”龙施分公司经理聂亚杰常常说道。在他的带领下，龙施分公司总是能精准营销锁定客户，及时对照预警客户清单深入分析客户流失原因，成功将流失客户不断挽回，走访取得不错成效。“我们提油比较远、急需用油等问题，你们总是第一时间伸出援助之手，从来没有认为我们是辖区外的客户就对我们不上心，为你们中石化点赞！”当县公司经理聂亚杰听到客户有困难驾车200公里帮忙解决问题后客户感激地说道。通过他的不懈努力，成功挽回了10余户流失客户，获得新老客户的一致好评。
该公司每周制定走访计划，逐一落实走访时间及走访责任人，每日通报走访情况，公司领导根据工作安排参与走访，市场部经理、县公司经理每周至少参与一位客户走访，机关部门及时参加专项走访，健全了全员走访制度。2024年以来，该公司两级机关及加能站经理共有1000多人次参加走访。同时，借助推广税控云平台契机，前往客户所在地为客户介绍营销政策，对客户的疑虑逐一解答，带头与客户交朋友，明确服务标准，全力攻关辖区内未开发重点客户。
培养队伍提升客户服务能力
在竞争激烈的市场环境中，云南保山石油始终秉持从严管理、强化服务的理念，在制度与规定的框架内，持续探索契合自身实际的管理之道。为强化客户经理的营销水平和服务能力，该公司制定了《保山石油客户经理月度履职评价办法》，将客户经理的重点工作进行了精确量化，清晰明确地界定了工作完成标准，对客户经理每月工作的完成情况发挥着极为重要的作用。上半年，因履职评价连续多个月低于60分，调整了1名客户经理，新招聘1名客户经理，同时还精心培养了5名后备客户经理。
“作为一名客户经理，虽然不是在找客户，就是在找客户的路上，但是现在这种干事创业的环境使我干劲十足，非常感谢公司给我的平台。”全省综合考核排名前5位的优秀客户经理马国锋在公司“最美奋斗者”表彰会上分享道。
云南保山石油不断优化激励机制，激励员工始终坚守鲜明的干事创业导向，只要有业绩、有能力，就会有施展的舞台。百日攻坚专项行动启动以来，他们细化制定了“感恩奋进、百日攻坚、拓市扩销、挖潜增效”专项行动方案，充分利用薪酬激励手段，积极调动员工开发客户，以实现扩销增量的积极性。
该公司每季度召开客户经理座谈会，通报履职评价结果，公布省公司考核得分情况，对排名考前的客户经理交流开发维护客户经验，对排名靠后的客户经理进行约谈提醒。“每天我都要看看销售排名情况，丝毫不敢放松，否则排名倒数又要被约谈了”，一位客户经理在二季度座谈会后说道。
客户资源是销售企业最重要的发展资源，云南保山石油将持续加大客户走访力度，全面落实客户至上理念，坚持常态化走访各类客户，力保年度直分销交易客户数以及新增社会站客户数实现新突破，推动公司高质量发展更加行稳致远。
