2024年，是我国汽车市场深度变革与重塑的一年。这一年，自主品牌在国内零售市场中的份额稳健增长，主流合资品牌的市场份额却出现下滑。据“易车志”销量数据查询显示，2024年12月自主品牌销量占比由去年同期的50.1%上升到59.0%，而主流合资品牌销量占比由去年同期的34.7%下降至28.0%。主流合资品牌的销量增长空间进一步被挤压，亟需在营销策略上寻求突围良策。
日前，一汽-大众总经理陈彬在致全体营销将士的一封信中指出，2024年一汽-大众三大品牌向终端客户交付整车超165.9万辆(含进口车)，成为唯一销量超160万辆的合资企业，继续保持国内合资车企销量第一和国内燃油车市场销量第一。
在自主品牌崛起，合资品牌退坡的大背景下，一汽-大众是如何稳住阵地，破浪前行的呢？近日，“易车志”连线到一汽-大众石家庄冀中4S店总经理程娜，以期从汽车经销商的一线实战中探寻其中的答案。
年销量位列一汽-大众大众品牌经销商头部
20年前，一汽-大众石家庄冀中4S店成立于我国家庭用车快速普及期的前夕，见证了我国家用汽车消费市场的快速发展，同时也在这一浪潮中不断发展壮大。
“20年来，我们紧跟私家车消费市场发展趋势，坚定携手一汽-大众品牌，抓住机遇，在不同时期多次实现跨越式转型发展，公司的经营业绩取得了长足的进步。”程娜说起公司的发展历程，不禁感慨良多。
经过多年的营销实践和不懈努力，一汽-大众石家庄冀中4S店2025年实现新车销售3406辆，年售后维修4万台次，在整车销售和维修台次方面均名列一汽-大众大众品牌全国经销商前列，并连续多年荣获一汽-大众体系内最高荣誉奖项——一汽-大众大众品牌卓越五星经销商。
在荣誉面前，程娜始终保持着清醒的认知。“在经营中，我们始终秉持‘为客户创造价值，为员工创造前途’的理念，如今成绩的取得离不开这一理念的支撑，以及新老用户的信任与支持，一汽-大众品牌的强力背书和全体石家庄冀中人的团结奋斗，这些成为我们实现高质量发展的动力源泉。”
2024年，在汽车流通市场需求波动、价格战持续升级、消费者购车意愿下降等诸多挑战下，一汽-大众石家庄冀中4S店积极应对，及时调整运营策略，依然保持了稳健的发展态势。
知行合一，多方发力实现快速转型
程娜是一位汽车“老兵”，在长期的运营实践中积累了丰富的汽车经营管理理念。在程娜的管理信条里，行动是战胜一切挑战的最好方法。“我们始终相信，行动是治愈交流和面对困难的最好良药。”
在程娜的领导下，一汽-大众石家庄冀中4S店快速行动起来，在数字化转型、新业务拓展，以及团队凝聚力建设等方面发力，探索出应对当前经营压力的“石家庄冀中之路”。
在数字化转型上，该店持续加大线上运营投入，通过目前深受年轻人喜欢的短视频直播形式开展新媒体营销，重构“人-货-场”新生态。新媒体营销已发展成为门店连接高潜消费群体的有效桥梁，尤其在获客成本不断攀升的时下，更需要新媒体的精准营销构建起与其他门店的差异化竞争优势。
“我们在一汽-大众华北区的新媒体运营上始终保持着头部水平。核心策略是围绕‘内容场景化、运营精细化、转化短链路’展开，具体从三个层面发力：第一，视频号等短视频平台‘强互动+快转化’；第二，‘内容种草+精准人群渗透’；第三，全域流量‘公私域联动+数据驱动’。”程娜介绍说。
在多元化业务拓展上，该店继续维持传统销售和维修业务的优势，同时全链路布局二手车业务、金融保险服务，以及衍生精品等相关业务，进一步拓宽业务营收来源。
在团队凝聚力建设上，该店通过建立“带-学-练”导师制度，选拔经验丰富、业绩突出的员工作为导师，根据员工岗位需求、技能水平，及个人职业发展意愿，提供个性化培训计划，并组织员工走出去，到天津、邢台、福州、北京、太原等地做“营销道场”，与优秀的汽车经销商一道，互帮互学，共同前进，打造学习型营销团队。
“团队凝聚力和战斗力是我们店接续前行的基石。我们团队管理的核心是：让优秀的员工不吃亏。我们不仅建立了业绩指标考核体系，而且根据行为指标制定了积分管理制度，并与员工的薪酬、晋升、福利等切实利益紧密挂钩。通过学习型团队的构建，提升了员工的专业技能和服务水平，为我们店团队凝聚力的锻造提供了有力的支撑。”程娜补充道。
回归营销本质，构建三大层级用户服务体系
在访谈期间，程娜多次强调用户运营的重要性，并将其上升为门店的核心竞争软实力。“我们回归汽车经销商的服务本质，秉持‘全周期·心服务’的服务理念，通过构建基础保障层、体验增值层、情感连接层三大层级体系为用户提供优质服务。其中，在体验增值层我们推出了‘微管家·爱车管家’服务体系，包含专属车型上门试驾、45分钟快保通道、代步车无忧计划、用户俱乐部等多项特色服务。在情感连接层我们建立了客户生命周期管理系统，通过生日专属礼遇、检车电子报告、车主俱乐部活动实现深度情感维系，为用户提供更具价值的服务。”
舒适、精致的展厅环境可以有效提升用户体验，最大限度挖掘高潜客户价值，为此，一汽-大众石家庄冀中4S店倾力打造华北区最美展厅。优雅的环境、精致的布局、用心的装扮，以生活场景为购车用户营造惬意的洽谈环境。一杯下午茶，一份简易糕点，每一个有温度的小举动都深深触动着用户的心灵。“沉浸式”空间设计无意间增加了潜客的洽谈时长，加速了客户购车决策进程，甚至许多客户在洽谈现场便交了订金。
为进一步稳定和提高门店服务质量，一汽-大众石家庄冀中4S店每年会通过ISO9001质量管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证，严格按照一汽-大众以客户为中心的服务理念，建立标准化、规范化的服务流程，确保用户从购车到售后全流程享受到高品质服务。
于细微之处见真章，一汽-大众石家庄冀中4S店在日常运营中紧紧围绕以客户为中心开展各项工作，从各个环节着重优化客户服务体验。正是这种对服务品质孜孜不倦地追求，最终获得众多用户的认可与信任。
以用户为中心，由“卖车”转向“运营生态”
2025年，我国汽车市场竞争态势依然严峻复杂，格局重塑仍在加速推进。面对车市环境的变化，一汽-大众石家庄冀中4S店坚持以用户为中心，从“卖车”转向“运营生态”，在变革中巩固品牌价值与渠道韧性。
具体来讲，首先是要加速新能源业务布局，强化ID系列等电动车型销售能力，升级充电、维修等配套服务；其次是深化用户运营，打通线上线下营销链路，运用数字化工具精准触达用户需求，以定制化服务增强用户黏性，构建售后增值长效收益新模型；再次是精细化成本管控，优化库存周转，实现动态供需平衡，精简低效业务，开辟高附加值业务，与厂商协同应对价格战，保障渠道健康度。
尽管挑战依然存在，但是对于2025年汽车市场程娜保持乐观的态度。“2025年我们将继续紧跟一汽-大众厂家的步伐，通过不断创新和优化运营模式，全方位拓展客流渠道，多维度优化销售流程，切实提高成交转化能力，同时不断优化客户服务体验，为客户创造更多的价值，为行业发展贡献更多的力量。”
“梦虽遥，追则能达；愿虽艰，持则可圆。”在访谈最后，程娜用这句流行语表达了对接续奋斗新一年，逐梦高质量发展新征程的期冀。
