攻心为上――
品牌弱势之下的服务“强攻”
玉柴产品的海外销售国看似众多，但其实在大部分国家的市场占有率还不高，很多才刚刚起步。
开拓海外市场的过程中，玉柴面临着一个多数国企都会面临的问题，那就是品牌弱势和对外经验的欠缺。
多年来，由于质量控制不严，来自“全球工厂”中国的产品给世界市场留下了这样一个印象――价格低廉、品质一般。这种观点被加之于所有中国产品及品牌之上。
“要改变他们的看法还需要时间，关键就是过硬的产品质量和周到的售后服务！”王成说。
对此，玉柴驻菲律宾办事处主任李楷深有体会。80后的他显得十分成熟，操着一口流利的英语。不久前，他经历了一次艰难的售后服务。
在接到一个矿场客户的维护保养需求电话之后，李楷带领办事处另一位工作人员于次日清晨4时便从马尼拉出发前往矿场。路况十分糟糕，他们颠簸了10个小时之后才到达目的地。
正是下午2时，骄阳似火。露天的矿场没有任何遮蔽之处，20多台矿车就晾晒在烈日之中。就着矿泉水匆匆啃了一点面包，两人就开始干活，逐辆对矿车发动机进行维护保养，一直在烈日下干了3个多小时。
干完活时，两人已经疲惫之极，头晕目眩，再看看身上，暴露在外的手臂、脖颈等部位被晒脱了一层皮。稍稍休息后，两人又继续对司机们进行培训，一直忙到晚上8时，然后再驱车10个小时回到马尼拉。
看到中国企业的服务人员如此敬业，矿场老板极为感动，明确表示今后一旦有需求将优先采购玉柴产品。
凭借过硬的质量，玉柴发动机和工程机械成为中国动力行业的领军者。但在国际市场，比起同行业的发动机巨头康明斯公司（CMI）和工程机械巨头卡特彼勒公司（CAT）等跨国企业，玉柴的弱点在于缺乏品牌优势。
“国企在品牌弱势的局面下，用服务‘强攻’逐步树立品牌的国际形象就显得非常关键。”李楷说。
据介绍，除了市场调研和产品销售，玉柴集团在海外的13个办事处同时承担附近区域国家的产品售后服务职能。
