敢闯敢为――
冲出风雨才能见彩虹
市场如战场。开拓海外市场，如同在一个陌生的战场打仗，障碍重重。“其中一个重要的障碍就是文化差异带来的交流困难和心理隔膜。”驻俄罗斯6年期间，庞支华感到这种隔膜无处不在。
庞支华说，相对于中国人的热情好客，所接触到的俄罗斯人情味较淡，有时外出推介产品时讲得口干舌燥，对方也不会礼貌性地端上一杯水。
甚至还时常被客户“放鸽子”。去年年底，他约好时间跟一个客户会谈，不料等他从莫斯科飞到3000公里外的新西伯利亚时，对方却以不在上班时间为由拒绝见面，直接把他晾在机场。
尽管面临多重困难，但庞支华率领的俄罗斯办事处团队充分展现了中国人的韧性和吃苦精神，不怕吃“闭门羹”，终于逐步拓开了俄罗斯市场。去年，玉柴在该国的发动机、发电机组销售量达到2700多台。
这几日回国办理签证续签，庞支华显得有些兴奋。因为他刚刚拿下了一个重要客户，预计每年可增加近千台销量。
在一些非洲国家，玉柴驻外工作人员还经常面临安全危险，还发生过车窗玻璃被敲得稀巴烂，车内财物被洗劫一空的情况。但他们仍然无所畏惧，一年年地坚持了下来。
急剧变化的国际市场形势也是对企业的重要考验。受欧美经济危机冲击，近年来，以欧美发达国家为主要市场的玉柴重工海外订单受到严重影响，最严重的2009、2010年甚至出现销售减半。
“这种局面下，公司及时调整战略，在尽力稳住欧美市场的同时，针对国内市场及新兴第三世界国家开发了从几十吨到200多吨的中大型挖掘机，以拓展新的市场空间。”玉柴重工有限公司欧洲分公司总经理黎江帆说。
近两年，受惠于国家抵御金融危机的“四万亿”投资计划，以及越南、巴西等第三世界国家的发展，玉柴重工用这些新增长有效减轻了欧美市场小型挖掘机市场的损失。
奋斗在海外的玉柴人用实践证明，要打开陌生的国际市场，需要坚忍不拔、吃苦耐劳的品质，更需要勇往直前、敢闯敢为的魄力。
