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玉柴机器从“响彻全国”到“响彻全球”的探索之路

每当踏上从莫斯科飞往国内的航班,想到熟悉的国土和家中的父母妻儿,庞支华便感到格外舒畅。作为玉柴集团驻俄罗斯办事处主任,他驻外已有6年。

坐在记者对面,庞支华感叹:“有限的资金、弱势的品牌、陌生的市场、不同的文化、强大的对手……打入并扎根一个国外市场不是件容易的事,玉柴一直在努力!”

目前,玉柴集团有13个驻外办事处分布全球。每年向180多个国家销售发动机、发电机3万台,工程机械约2000台。

玉柴是国内发动机和工程机械领域的一张王牌。但面对广袤而复杂的国际市场,年产值超过400亿元的玉柴集团也感觉到了自身的渺小和弱势。玉柴人清醒地看到,从“响彻全国”到“响彻全球”,中间还有一段漫长的荆棘路。

步步为营――

以“东盟”为桥头堡的全球战略图

“以东盟为桥头堡,北上中亚五国及俄罗斯,西至西欧,南至非洲,越过太平洋抵达美国、加拿大,再到南美的秘鲁、厄瓜多尔……”7月3日下午,玉柴机器股份有限公司海外事业部副总经理王成用手比划着办公室墙上的世界地图,向记者介绍玉柴集团的海外布局。

目前,玉柴集团产销海外的产品主要分为两大板块――传统的产销发动机、发电机组的玉柴机器股份有限公司(简称“玉柴股司”)和产销工程机械的玉柴重工有限公司(简称“玉柴重工”)。

临近的东盟成为玉柴最早进入也是最为重要的海外市场之一。早在1996年,玉柴就在越南设立了办事处,但受制于日韩汽车的强势而迟迟未能打开局面。

直到2002年,越南政府开始实施本国汽车发展战略,而日韩企业不愿转让技术且新产品昂贵。这时,玉柴瞅准机会,联手柳汽一举打入越南市场。2011年,越南市场的玉柴发动机、发电机年进入量已超过一万台。

随后,玉柴逐步挺进菲律宾、印尼、缅甸等其他东盟国家。据统计,当前玉柴在东盟国家的发动机保有量已有6万多台,市场规模约占玉柴海外发动机市场的一半。

以东盟为跳板,玉柴积极联合国内汽车厂迅速扩大全球版图。

俄罗斯及中亚五国成为新兴市场,目前每年市场进入量已超过3000台。沙特阿拉伯等中东市场也逐步成熟,其中叙利亚90%的客车、公交车的发动机市场已被玉柴占领,年进入量约2000台。

在非洲,以埃及为辐射中心的市场圈初步形成,玉柴品牌影响正在迅速扩大。而在南美洲,玉柴仔细培育着秘鲁、哥伦比亚、厄瓜多尔等市场,同时准备向日韩企业盘踞的巴西、阿根廷等主要市场发动进攻。

而对于玉柴重工来说,传统海外市场较为简单,主要是欧美富裕国家,其主要产品为小型挖掘机,客户群体为当地的富有家庭、农场及小型租赁公司。近两年来,玉柴重工开始积极开拓第三世界国家市场。

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