今年成都糖酒会上，高端白酒的未来，已成为各界关注的焦点话题。

刚刚过去的2012年，受“三公消费”限制、军队和地方“禁酒令”等影响，高端白酒的销售遭遇空前压力；去年年底，塑化剂等事件又在市场上引发轩然大波，进一步加深了公众对白酒产品的质疑，尤其令高端白酒备受煎熬，此前一直表现坚挺的茅台、五粮液也不得不为价格问题而低头。

3月25日，在成都糖酒会和第十四届中国西部国际博览会白酒专业博览会召开之际，本报记者专访了泸州老窖总裁张良。面对行业困局，这位白酒行业的大佬，如何给高端白酒们支招？白酒行业的明天究竟在哪里？高端白酒的经销商们如何过冬？本文将会一一揭晓。

“今年会一波比一波还冷”

《华夏时报》：目前，白酒行业面临着很多的困境，作为高端白酒的龙头企业，你们有什么样的措施？

张良：高端白酒肯定是快速下滑，今年会一波比一波还冷。由于中央倡导节约消费，高端白酒这么高的价格，所以政务消费这块将会快速下滑，它会带来整个高端白酒的下滑，我预计全年会有超过70%的下滑。

《华夏时报》：面对这样的局面，泸州老窖如何应对？

张良：对于这样的局面，我们认为是好事儿。减少三公消费，把我们纳税人的钱用到更好的地方，又是什么坏事儿呢？

《华夏时报》：对于企业来说是不是会遇到困难呢？

张良：现在白酒企业的困难很正常，就跟美国的金融危机一样，美国依然强大，但是它遇到金融危机的时候会有一个波谷，白酒行业经过了这么多年的快速发展，就像我们劳累了一天洗个澡，没有什么太大的事儿，正常得不得了。

《华夏时报》：那么这个时期有多长？有专家认为会经过七年，你怎么看？

张良：我认为是三到四年。

《华夏时报》：据说很多高端白酒品牌都在调整产品线，以应对危局，泸州老窖呢？

张良：现在300元以上白酒销售都受阻了，600元以上价格的白酒都受影响很大，大家都应该要调整，我们也在调整。

《华夏时报》：有人说，限制三公消费对高端白酒影响巨大，但是对于一些二三线品牌来说，可能却是机会。你认为呢？

张良：我认为限制三公消费对二三线白酒品牌基本上没什么影响，100元以下白酒现在都是正常销售。它们不仅不受影响，而且还会快速增长，这是好事儿。虽然这些产品不挣多少钱，利润薄，但是对培养中国白酒的消费习惯，很有好处。

《华夏时报》：泸州老窖在中低端产品线布局上，是已经调整好了，还是正在调整？

张良：这些年泸州老窖的中低端都做得比较好，低端产品预计在泸州老窖应该占到三分之一左右，这是一百块钱以下的；300块的中端产品也能占到三分之一。

《华夏时报》：这就是说泸州老窖的高端产品受影响比较大，但是由于中低端在增长，总量上来说还是不大的？

张良：怎么不大呢？肯定要受影响的，低端没什么钱赚，数量肯定增长，利润肯定要受到影响，中低端的数量一定是增长，像那种十多块钱一瓶的酒肯定是增长，但是基本上不挣钱。

《华夏时报》：对于经销商来说，可能在未来三到四年的日子会非常难过，泸州老窖有没有救助措施呢？

张良：实际上没有那么复杂，车到山前必有路，对经销商来讲他们更灵活，因为品牌不是经销商的，所以经销商转型非常快，渠道是现成的，终端消费这一块培育也是有的，它们只需要换产品。

《华夏时报》：有些经销商从外行进来做团购，用社会资源做高端产品的团购，他们是不是就面临着比较大的困境呢？

张良：没有，反而外行进来的日子更好过，外行转来做白酒的，今年你去调研，一季度都快速增长，因为外行转过来，他有资源，传统的渠道客户是靠历史形成的，是靠走流通。什么叫消费者培育？什么叫消费者教育？只有行业外的人（才行），而传统的客户都是按照过去那种传统式的营销方式。几大行业转过来的普遍有一个现象，他们的学历相对都要高一些，就是说对其它行业的经验能够克隆到白酒行业来。

产能过剩尚未爆发

《华夏时报》：有专家说，中国的白酒产能过剩50%，你怎么看？

张良：现在的白酒产量已经过剩，但是这个过剩还没有爆发出来。产能的建设已经过剩50%这是可能的，产能的建设，你们应该很清楚，从联想进入酒是哪一年？从海航进入酒是哪一年？从中信进入酒是哪一年？从泸州发展酒业集中发展区到汾酒发展产业园，再到茅台建产业园是哪一年？这个建设是一个过程，现在产能是建起来了，建起来了还要把粮食装到酒窖里慢慢发酵，发酵出来之后还要生产，这个过剩是生产能力过剩，不是已经生产出来了。就像宝钢，炉子建设有一个过程，但建炉子的规模如果要统计起来它肯定就相当于这个概念。但是，炉子建了不一定就马上装铁矿，铁矿进去还要变成铁水再变成钢材，它会有一个过程，而酒的过程相对更慢。

《华夏时报》：那五年后是怎样的？

张良：五年后可能会迎来新的需求，新的增长，中国人口在增长，还没有进入负增长。不可能说五年以后宏观经济还不上去，没有这么悲观。

《华夏时报》：中信，包括你也谈到联想进入白酒行业，对他们进入到白酒行业你怎么看？

张良：好事儿，我已经讲过多次了。他们进来使整个白酒发展的水平提升，因为他们使现代企业，因为他们的海归比较多，过去传统的酒有什么海归呢？它一定会促进中国白酒的发展，这是好事儿，我们欢迎他们进来。

《华夏时报》：白酒作为高附加值产业，在我国GDP的构成中扮演了一个比较重要的角色，它这个重要的角色到底是什么样的？

张良：城镇化的推进，对白酒又是一个非常大的利好，城镇化之后，农民由农村进入到城市收入，要增长3倍，3倍的增长之后，恩格尔系数下降，像酒的消费一定会提高，再加上我们中国白酒的消费要聚集在一起，大家一起吃饭，一起高兴，那么就使得一家一户在农村分散居住，白酒消费几率可能百分之几，那么一旦聚集到一个城镇，大家在一个园区里边可能就由百分之几的消费几率变到百分之几十的消费几率。

这就是说我们整个中国白酒数量还会增长，就是因为我们最大的引擎是城镇化的推动，那么城镇化的推动刚才说了不可能搞那么高端的酒，农民城镇化之后突然就消费高端酒那也不现实，但是他有这个需求，可能就是我们物美价廉的这种产品，那么就适合我们城镇化的推动，这样的产品就是我们讲的数量型产品。

《华夏时报》：如果未来几年是低谷期的话，泸州老窖的营销模式会不会改变？包括你刚才说的城镇化，城镇化不一定能消费更多的酒类？

张良：刚才已经说了，城镇化主要是中低端的产品。实际上不存在我们的策略问题，每一个企业都是一样的方式，我们现在正在向洋河学习，洋河也在调整，五粮液也在调整。

《华夏时报》：面对困境，白酒如何才能拓展新的消费群体，开发消费者新的需求？

张良：任何一个事儿都有规律性，现在的年轻人对白酒消费没有忠诚性可讲，这个是正常的。人的生活习惯跟年龄是一定有关系的，而他不一定非教育不可，这就是一个规律。一个人从婴儿到长大，每个人的爱好、习惯都是不一样的，都有一个规律的成长，而这个规律成长是一个自然属性，而不一定非是社会属性。

具体到中国白酒，我从来不认为今后消费者就没有了。年轻的大学生，因为他们现在的生活形态不一样，他们喜欢K歌，喜欢进酒吧，那种场合都是属于浪漫的场合，那么浪漫的场合都喝洋酒。但是当他进入到社会，进入到工作岗位之后，消费场合会不一样，因为洋酒、红酒是在一个浪漫的场合，中国人是中餐，外国人是西餐，中餐的消费习惯是不一样的，而现在的大学生他们还没有走到现在中餐的主流，他们的年龄还不合适，所以一定是浪漫的那种，同学一起喝洋酒，喝红酒，一定会回归，这个回归是跟年龄有关系的。就跟我们学数学的回归曲线一样，他一定是这样一个规律，所以没有这么严重。

《华夏时报》：那我可不可以这样理解您的话，现在的80后、90后，等他们成为社会主流人群的时候，他们就会成为白酒的忠实消费者？

张良：对，那是肯定的。不说忠不忠实，他一定会消费白酒，他在高中、大学没有喝过白酒的，他走入社会主流之后一定会喝白酒，而且一定会是未来的主流。因为在这个社会上你作为主流，我们吃中餐除了要吃饱肚子而外，还有一个感情联络、公共关系，一定要喝酒的。当年轻人成为社会主流人群的时候，要谈生意，喝了酒更好谈，所以不喝酒怎么行呢？这是中国的规律，中国人跟外国人是不一样的，我们的消费环境、文化环境、文化背景、中国人的DNA和外国人都不一样。