与京东商城、当当和麦考林等传统B2C电商在竞争红海中毛利不断下滑不同，自2008年成立至今，唯品会的毛利水平呈不断上升趋势。

文│本刊记者 葛成恩

针对中国电子商务的格局，王健林去年底曾说了一句经典之论，他说中国几千家电商，除了阿里巴巴[微博]一家赚钱，其他都是亏损的，包括京东商城在内。但是，他其实忽略了一家公司，那就是唯品会（NYSE：VIPS）。

2012年2月，在对中国概念股的一片质疑声浪中，唯品会在纽约挂牌，发行价6.5美元，融资7264万美元;一年之后，公司股价最高上涨至38.46美元，涨幅接近5倍，而同期同为B2C电商的当当网[微博]股价下跌37.8%，麦考林下跌32.5%。根据唯品会2012年四季度财报，公司当季营收2.996亿美元， 净利润630万美元，在中国众多的B2C电商中首个实现盈利。唯品会因何胜出？

品牌+特卖

成立于2008年的唯品会定位于品牌特卖，目前已经与国内外6000家知名品牌合作，主要销售服装、鞋帽、箱包、家纺、配饰等商品。

在上市路演时，唯品会创始人兼CEO沈亚向全球投资人介绍了公司的商业模式， 他说: “ 中国消费者对价格敏感，喜欢自己能消费得起的品牌商品。”在沈亚看来，任何时候，消费者都想用便宜的价格淘到好的品牌，而唯品会低至0.5折的品牌购物迎合了多数消费者品牌与优惠兼得的心理。

相比于美国，中国的线下折扣零售很不发达。美国有超过300多家奥特莱斯，再加上折扣商TJ Maxx和Ross，去年销售额达300亿美元。而中国没有大型折扣店，奥特莱斯的数量也非常少，目前中国仅北上广深4个大城市有较多的线下打折零售店，成都等27个城市有非常有限的线下打折零售店，而其他252个城市没有线下打折零售店，这意味着线上品牌打折行业有很大机会。沈亚说：“唯品会的长远发展目标，是要力争成为中国的TJ Maxx。”

同时，中国服装(8.22,-0.02,-0.24%)业的高库存为唯品会提供了极佳的市场机会和议价能力。数据显示，中国服装市场规模约为20000亿元，如果按20%保守估计存货规模，整个折扣市场的规模达到4000亿元，其中，2012年中国87家品牌服装公司库存高达732亿元。 沈亚说 ：“按照我们去年和今年的年销售额，只是其中一小部分，所以库存是不会有天花板的。”而且，成熟的服装品牌在卖完一个季度后，一般还会有20%的存货，一个品牌从设计、采购到生产、流通的时间一般需要12-18个月，这也意味着库存永远会存在。沈亚表示，“唯品会的模式是反经济周期的，经济不好的时候，品牌有更多的存货压力，消费者也希望更高的折扣，唯品会更能受益”。

而对于各大品牌而言，除了通过工厂店清理库存，主要是通过电商网站清理。以体育用品公司中国动向（03818.HK）为例，该公司2012年清理了吊牌价为13.4亿元的库存商品，其中60%通过电商实现。中国动向首席运营官秦大中表示，“2012年有一只明星股唯品会，很不幸我们当上了它们的第一品牌”。在唯品会网站上，中国动向旗下的Kappa品牌多数以2折的超低价格销售。

与京东商城、当当和麦考林等传统B2C电商在竞争红海中毛利不断下滑不同，自2008年成立至今，唯品会的毛利水平呈不断上升趋势，2009年唯品会毛利率为8.2%，2011年为19.1%，2012年达到22.3%，三年内毛利率增长1.72倍。这是唯品会在竞争激烈的B2C电商网站中脱颖而出的关键原因。